Umsatz durch Betreuung

Warum der eher im Büroumfeld und im Retail starke Hersteller nun die Systemhäuser für sich entdeckt, liegt auf der Hand: Laut Kohlstrung hat man sich innerhalb eines Jahres einen zweistelligen Marktanteil bei Farblaserdruckern vorgenommen. Derzeit dümpelt Brother bei etwa zwei Prozent. Ein zweistelliger Marktanteil wäre bei den derzeitigen GfK-Zahlen ein Sprung auf das Treppchen. Im Berichtszeitraum Mai 2006 bis April 2007 kommt Brother gerade mal auf Platz zehn. Rund 60 Prozent des Marktvolumens der Farblaser werden jedoch über den Systemhauskanal abgewickelt. Ohne die Systemhäuser sind die ambitionierten Ziele also nicht zu verwirklichen.

Neben dem ausgeweiteten Betreuungsangebot will Kohlstrung die Händler mit passenden Produkten zu »systemhausgerechten« Preisen locken. Zusätzliche Beratungs- und Dienstleistungen sollen zusätzlich vergütet werden. »Wir sind in unseren Aussagen nicht so laut wie andere Hersteller«, meint der Vertriebschef, der Brother gerne mit Volkswagen vergleicht. Dafür könne man aber Verlässlichkeit und Konstanz bieten. »Umsatz ist die Konsequenz guter Betreuung«, da ist sich Kohlstrung sicher.