Microsoft Hardware setzt auf Transparenz im Channel
Die Hardware-Sparte von Microsoft wächst zum Teil stärker als der Markt. Unter der Leitung von Oliver Kaltner hat der Hersteller seinen Vertrieb neu ausgerichtet. Der Vertriebschef setzt auf den Fachhandel, ein neues Distributionskonzept und eine verlässliche Preispolitik.
Die Hardware-Sparte von Microsoft ist eines der wenigen Unternehmen, die es geschafft haben, in den vergangenen Monaten ihre Umsätze vom Vorjahr zu übertreffen. Die Nummer zwei unter den Peripherie-Herstellern hat dabei sicherlich auch von den Schwierigkeiten des Marktführers Logitech profitiert, der im ersten Quartal des Geschäftsjahres rote Zahlen geschrieben hat. Das gibt auch Vertriebschef Oliver Kaltner von Microsoft zu. »Wir haben auch profitiert – das Peripherie-Geschäft ist ein Verdrängungsmarkt«, erklärt Kaltner im Gespräch mit Computer Reseller News. Er legt dabei jedoch Wert darauf, dass seine Strategie nicht darauf abzielt, kurzfristig Marktanteile durch Spot-Deals hinzuzugewinnen.
Anfang des Jahres hat Oliver Kaltner die Position des Senior Regional Director für Retail Sales & Marketing bei Microsoft übernommen. In dieser Funktion zeichnet er für alle Microsoft-Produkte verantwortlich, die über den Retail-Kanal vertrieben werden. Dazu gehören Windows, Office, Xbox 360, Games for Windows und alle PC-Hardware-Produkte. Die Zusammenarbeit mit dem Channel steht bei Kaltner genauso auf der Agenda wie eine verlässliche Preispolitik. Der Vertrieb aller Produkte aus seinem Bereich erfolgt über dieselbe Vertriebsmannschaft. »Bei 125 Produkten ist das durchaus möglich und der Kunde erwartet, dass er nur einen Ansprechpartner hat«, erklärt Kaltner. Der Vertriebschef sieht einen großen Zusammenhang zwischen Hardware und Software. Deshalb erwartet er von dem Launch von Windows 7 auch einen Schub für das Hardware-Geschäft. »Windows 7 hat mit intuitiver Nutzung zu tun – darauf sind unsere Hardware-Produkte abgestimmt«, erläutert Kaltner.
In der Zusammenarbeit mit dem Fachhandel müssen die Redmonder jedoch noch Vertrauen aufbauen. Das neue Distributionskonzept, das Kaltner an den Start gebracht hat, sehen Fachhändler durchaus kritisch. Die Verbundgruppen Euronics, Electronic Partner/Medimax und seit längerem schon Expert beliefert der Hersteller direkt – andere Reseller müssen über die Distribution einkaufen. Die engere Zusammenarbeit mit den Verbundgruppen will der Hersteller dazu nutzen, Aktivitäten gemeinsam zu planen. Von den Distributoren erwartet Kaltner künftig, dass sie transparent machen, an wen die Ware geht, die sie vertreiben. Wie der Microsoft-Manager ausführt, wurde zuvor an den Distributor geliefert und damit endete die Geschäftsbeziehung.
Jetzt geht es Microsoft um eine partnerschaftliche Beziehung. Der Hersteller erwartet jedoch auch ein strengeres Reporting von den Grossisten – gleichzeitig soll die Zusammenarbeit intensiviert werden. Kaltner ist es wichtig, dass der Vertrieb über alle Kanäle sauber und transparent von- statten geht. Auch in der Preisgestaltung geht es dem Manager um Verlässlichkeit. Microsoft verfolgt im Bereich der Peripherie die Politik, in allen Preissegmenten mit einem passenden Produkt vertreten zu sein und so die Preise einigermaßen stabil zu halten. Ein besonders starker Preiskampf findet laut Kaltner zurzeit im mittleren Preisbereich statt. Um Schweinepreisen im Internet vorzubeugen, hat Microsoft kürzlich dafür gesorgt, dass die Business-Produkte leichter von den Consumer-orientierten Produkten unterschieden werden können (CRN berichtete). Es gab immer wieder Fälle, wo Händler die OEM-Produkte im Internet fälschlich als Full Package an Endkunden zu Billigpreisen verkauft haben.
