»Mittelstand braucht kosteneffektive ERP-Software«
»Mittelstand braucht kosteneffektive ERP-Software« Lawson Software fusionierte im Frühjahr 2006 mit dem Konkurrenten Intentia. Mit Thomas Rogler, Solution Manager für Zentraleuropa, sprach Petra Adamik über die Entwicklung der letzten Monate sowie die Ziele, die sich der ERP-Anbieter für die Zukunft gesetzt hat.
Wie hat der Merger die Produktpalette beider Unternehmen verändert Gibt es überhaupt Ansätze für Gemeinsamkeiten?
Die gibt es durchaus, denn wir richten uns in erster Linie an zukunftsträchtige Marktsegmente, wie das Gesundheitswesen und die mittelständische Fertigungsindustrie, in denen Lösungen gefragt sind, mit denen sich eine höhere Produktivität sowie eine Kostenoptimierung erzielen lässt. Dafür bieten wir zwei Produktlinien an: M3 und S3. Die M3 Produktlinie steht für »Make, Move, Maintain«. Diese Anwendungen zielen hauptsächlich auf anlagenintensive Branchen der Textil-, Nahrungs- und Genussmittelindustrie und auf Produktionsunternehmen mit hohem Serviceanteil oder Handelsunternehmen ab. Mit der Produktlinie S3 sind wir bislang überwiegend im US-Markt aktiv bei Dienstleistern aus den Bereichen Gesundheitswesen, Einzelhandel, staatliche und kommunale Behörden sowie anderen Branchen. Dieser Bereich steht für »Serve, Staff, Source« und deckt hier ein breites Anforderungsspektrum ab.
Kann man gut ein Jahr nach dem Zusammenschluss schon eine Zwischenbilanz ziehen?
Wir haben uns in den letzten Monaten im ERP-Markt für den Mittelstand sehr gut positioniert. Das bestätigt auch die Studie »The Total Cost of ERP Ownership in Mid-Size Companies«, für die die Aberdeen Group 645 mittelständische Fertigungsunternehmen befragte. Demnach haben wir beim Preis-Leistungsverhältnis als führender Anbieter für Business Performance Improvement abgeschnitten. So ergeben sich beispielsweise beim Einsatz unserer Produkte Verbesserungen der Fertigungsprozesse um 22,9 Prozent. Das ist weit mehr als nach den Ergebnissen der Studie der Wettbewerb verbuchen kann. Auch bei der Verringerung der Verwaltungskosten belegen wir den Spitzenplatz und lassen die Marktführer deutlich hinter uns.
Welche Zielgruppen wollen Sie ansprechen?
In Europa fokussieren wir uns in erster Linie auf den Mittelstand. Unsere Zielmärkte sind die Nahrungs- und Genussmittel- und die Fertigungsindustrie sowie die Textilbranche und der Servicebereich. Mit der Produktsuite M3 können wir Basisfunktionen für verschiedene Branchen anbieten und die Lösungen dann dediziert auf die Kundenanforderungen zuschneiden. Zahlreiche Zusatzfunktionalitäten, beispielsweise ein integriertes CRM-Paket oder Lösungen für den mobilen Anwendungsbereich, erweitern das Einsatzspektrum nach den individuellen Bedürfnissen eines Kunden. Ein weiteres unserer Standbeine ist der Service-Bereich. Im Rahmen dieser Branchenlösung bieten wir dem Kunden Werkzeuge für die gesamte Service-Planung, das Einsatzmanagement der Service-Mitarbeiter, Java-basierte mobile Außendienstlösungen oder die Verwaltung von Wartungsverträgen.
Auf welche Weise heben Sie sich vom Wettbewerb ab?
Wir legen unser Augenmerk ganz eindeutig auf die vertikalen Märkte und konzentrieren uns darauf, den Kundenanforderungen in diesem Bereich gerecht zu werden. Auf die fortschreitende Marktkonsolidierung und Globalisierung müssen ja auch kleinere Mittelständler reagieren. Gerade diese Zielgruppe beginnt die Bedeutung von ERP zu erkennen. Diese Kundengruppe will Lösungen, die sich schnell und kostengünstig implementieren lassen. Komplexe Technologien sind nicht gefragt. Unsere Lösungen sind modular aufgebaut, konzentrieren sich hinsichtlich der Technologie auf das Wesentliche, sind einfach in der Nutzung und Wartung. Und die ERP-Studie der Aberdeen Group bestätigt, dass der TCO unserer ERP-Lösungen deutlich unter denen unserer Mitbewerber liegt. Darüber hinaus sorgen unsere lokalen Software- und Implementierungspartner bei Bedarf für einen schnellen Support. Das sind Punkte, die bei der Entscheidungsfindung von mittelständischen Unternehmen wichtige Kriterien sind.
Welche Vertriebswege nutzen Sie?
Wir arbeiten aktuell mit rund 200 Partnern weltweit, wobei der Schwerpunkt unserer Aktivitäten in den USA und in Europa liegt. In diesen geografischen Bereichen betreuen wir derzeit jeweils mehr als 1800 Kunden. In Asien liegt der Kundenstamm im Moment bei rund 400 Kunden, wobei das Potenzial in diesem Gebiet noch lange nicht ausgeschöpft ist. Für die Betreuung der Kunden und Partner sorgen weltweit in 30 Niederlassungen rund 3800 Mitarbeiter. In Manila haben wir eine Niederlassung und ein Global Solution Center gegründet, in dem wir mit über 450 Mitarbeitern Entwicklung und Support für unsere Kunden weltweit bieten. Mit IBM verbindet uns eine enge Reseller-Partnerschaft, die uns einen weiteren Vertriebskanal öffnet. Unsere Produkte verfügen über Standardschnittstellen und können daher auf unterschiedlichen Plattformen genutzt werden – ganz so wie es ein Kunde jeweils braucht.
