Während die Konsolidierungswelle im gesättigten DSL-Markt weiter voranschreitet, erwächst dem Geschäft im Mobilen Internet ein zunehmend stärkerer Rivale. In Zukunft aber werden Angebote, die Festnetz und Mobilfunk kombinieren, den Markt beherrschen.

Die bereits für das vergangene Jahr prognostizierte Konsolidierung für den DSL-Markt schlägt in diesem Jahr hart durch: Durch Übernahmen und Fusionen teilen sich immer weniger Anbieter den Markt auf, wobei die Deutsche Telekom mit über elf Millionen DSL-Kunden fast die Hälfte des Marktes beherrscht. Der Branchenverband VATM prognostiziert ohnehin ein abflachendes Wachstum für die DSL-Vermarktung. Das Geschäft ist stark preisgetrieben, was vor allem für die kleineren Anbieter, wie zuletzt Freenets DSL-Sparte, die von United Internet übernommen wurde, zum Überlebensproblem werden dürfte. Auch für den TK-Fachhandel gestaltet sich die Vermarktung der DSL-Anschlüsse zunehmend schwierig, weil der Markt weitgehend gesättigt ist. Dabei ist das Geschäft in der Abwicklung vergleichsweise komfortabel geworden, schließlich bieten die Telekommunikations-Distributoren auf ihren Webseiten immer ausgereiftere Freischalt-Tools an, mit denen Reseller auch in Anwesenheit ihrer Kunden DSL-Verträge direkt bei den Providern beantragen können. Zudem lässt sich über diese Tools die gesamte Auftragsabwicklung online verfolgen und frühzeitig über die für die Kunden besonders interessanten Installations- bzw. Freischalt-Termine informieren. Auch ein Überblick über erzielte Provisionen ist in den meisten Tools integriert.

Aber im Werben um die Kunden herrscht ein Hauen und Stechen zwischen den zahlreichen Handelsketten, Discountern sowie Kundenstützpunkten und Straßenwerbern der Anbieter. Bei schwachen Wachstumsperspektiven schwinden die Verdienstmöglichkeiten für Anbieter und auch für Reseller im margenarmen Provisionsgeschäft.

Sparten werden zusammengelegt

Für viele ist in dieser Situation Mobiles Internet, vor allem unter Nutzung des UMTS-Standards, eine attraktive Alternative zur DSL-Festnetztechnologie. Viele Telefonie-Anbieter rechnen hier noch mit hohen Zuwachsraten, die TK-Distributoren, wie etwa Komsa und seine Händlerkooperation Aetka, ziehen mit umfangreichen Vermarktungskampagnen mit. Mobiles Internet biete nicht einfach nur bequemen Netzzugang über mobile Endgeräte, wie etwa Handys und Laptops, sondern könne bestehende Versorgungslücken bei der Breitbandversorgung überbrücken und werde auch in punkto Preis und Geschwindigkeit aufholen, werden als Vorteile aufgezählt. Dies vorausgesetzt, überrascht es nicht, dass die großen Telekommunikationsanbieter im harten Wettbewerb mit kleineren Anbietern und den Kabelnetzbetreibern dazu übergehen, ihre bislang getrennten Festnetz- und Mobilfunksparten zusammenzulegen. Deutsche Telekom und Vodafone haben den Weg zum integrierten Kommunikationskonzern bereits beschritten – Vodafone etwa mit der Übernahme des Festnetzanbieters Arcor. Auch Mobilfunker O2 kann nun auf die Netzwerktechniksparte der Muttergesellschaft Telefónica zurückgreifen, und Gerüchte über die Übernahme des Internetanbieters Hansenet kursieren bereits.

Ziel dieser Maßnahmen ist es, das bei den Anbietern bereits vorhandene Kundenpotenzial besser auszuschöpfen, indem an die Kunden Dienste aus beiden bisher getrennten Einheiten verkauft werden. Die Rechnung lautet: Wenn es auch nur im kleinen Prozentbereich gelingt, an die Bestandskunden der jeweiligen Sparte zusätzlich Dienste aus der hauseigenen, bisher getrennten Sparte zu vermarkten, winken für die Anbieter Zuwächse in Millionenhöhe. Deshalb werden bei zunehmender Konvergenz die Komplettpakete den Markt bald beherrschen. So werden die Anbieter Kunden für sich ködern, die bislang bei Handyverträgen, Festnetztelefonie und Internetzugang auf verschiedene Anbieter setzen. Basierend auf Zusammenführung der Netze, denn auf eine mögliche künftige einheitliche Infrastruktur von All-IP-Netzwerken auf Internettechnologie könnten alle Endgeräte ohne große Einbußen zugreifen.

Für die Vermarktung erweist sich allerdings als schwierig, dass solche Kombinationsangebote bislang nicht von der Kundennachfrage vorangetrieben werden, sondern von Kostenüberlegungen der Anbieter. Freilich bieten die Distributoren schon Konvergenzpakete von TK-Diensten bis hin zur IT-Hardware an, wie TK-Spezialist NT plus und IT-Broadliner Actebis Peacock, die unter dem Actebis-Dach als Konvergenzdistributor vereint antreten. So ergeben sich spartenübergreifend für TK- IT-Reseller neue Absatzmöglichkeiten im jeweilig fremden Revier. Dabei wird der Wettbewerbsdruck aber eher verschärft, da die Macht der großen TK-Anbieter mit ihrer Direktvermarktung eher zunehmen wird. Zudem werden Internetanbieter auch in diesem Geschäft für einen härteren Preiskampf sorgen.