Neue Mittelstands-Definition von SAP: Via Branche in den Mittelstand. Der deutsche Mittelstand, das sind Handwerker, Rechtsanwälte, kleine produzierende Gewerbe, Einzelhändler ? und keine gleichgeschaltete Masse. Dies haben fast alle ERP-Hersteller erkannt und richten ihre Partnerstruktur nach Branchen aus. Auch SAP wählt diesen Weg, den Microsoft mit seinen ERP-Produkten längst beschritten hat.

Neue Mittelstands-Definition von SAP: Via Branche in den Mittelstand

Jetzt ist es raus: Ein mittelständisches Unternehmen generiert bis zu einer Milliarde Dollar Umsatz und beschäftigt bis zu 2.500 Mitarbeiter. So lautet zumindest die neue Mittelstandsdefinition von SAP. In diesem weiten Feld haben die Walldorfer im zweiten Quartal des aktuellen Geschäftsjahres 28 Prozent ihrer Umsätze erzielt. Und der Anteil soll weiter steigen.

SAP plant inzwischen nicht mehr nur allgemein für das Mittelstandssegment, sondern ausdrücklich für einzelne Branchen. Die Ergebnisse werden in so genannten »Give&Get«-Verträgen festgehalten, welche die Walldorfer mit Partnern abschließen. Bisher wurden etwa 60 dieser Papiere unterschrieben, Ende vergangenen Jahres wurden die ersten Gespräche mit Systemhäusern geführt. »Wir legen gemeinsam mit unseren Partnern genau fest, wie viele seiner Mitarbeiter in einer Branche tätig werden, wie viele Abschlüsse und welchen Umsatz wir von ihm verlangen«, erklärt Michael Schmitt, Leiter Geschäftsbereich Mittelstand bei SAP. Auch Marketingkampagnen mit Beteiligung von SAP werden besprochen. Hat der Hersteller in einer Branche noch nicht Fuß gefasst ? dies ist beispielsweise bei Service und Finanzen der Fall ? investiert er umso mehr in diesen Bereich.

Große Systemhauspartner wie Command, Itelligence oder Steeb sollen eine oder mehrere komplette Branchen abdecken ? und zwar von Großkonzernen bis hin zu kleinen Mittelständlern, von der »großen« Lösung MySAP Business Suite bis herunter zu »Business One«. Dabei spielen auch »Microverticals«, also kleine Untersegmente einer Branche, wie sie für die größere Mittelstandslösung All-in-One existieren, eine Rolle.

Um die Branchenabdeckung zu gewährleisten, suchen sich die Systemhäuser, von denen es im SAP-Channel derzeit 20 gibt, Partner: »SAP Partner Mittelstand« beispielsweise, die Lizenzen nur im Auftrag der Systemhäuser verkaufen dürfen, oder SSPs, Sales und Service Partner, die hauptsächlich im Business-One-Umfeld agieren. Bisher existieren zwar kaum Branchenanpassungen von Business One, aber das werde sich bald ändern, verspricht Schmitt.

Business One Roadshow

Im quietschgelben Business One Truck hat SAP im Juni/Juli 15 Städte bereist, um Endkunden mit ihrer Mittelstandsstrategie und speziell der »kleinsten« Lösung Business One bekannt zu machen. Pro Stadt hat der Hersteller mit einem Partner zusammen eingeladen, der nach regionaler Nähe und Erfolg ausgesucht wurde. In München hat Versino, seit 2002 Business-One-Partner, den Zuschlag erhalten. »Die Kosten trägt hauptsächlich SAP, unser Beitrag ist eher formal«, freut sich Werner Hölzl, Vorstand der Versino AG. Er ist sehr zufrieden mit dem Erfolg der Veranstaltung und den etwa 60 anwesenden Interessenten. Kommentar eines Tourbegleiters: »Endlich einmal voll.« SAP überlegt, gegen Ende des Jahres eine weitere Rundreise zu starten.

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