Neues Partnerprogramm für Enterprise-Lösungen: Partner sollen mit Frontrange fremdgehen. Im vergangenen Jahr hat CRM-Experte Frontrange sein Angebot um fünf Lösungen erweitert, mit denen das Unternehmen in den gehobenen Mittelstand vorstoßen möchte. Passend zum ausgebauten Portfolio hat der Hersteller jetzt eine neue Initiative gestartet, mit der verstärkt Partner von Mitbewerbern wie HP, Remedy und CA adressiert werden sollen.

Neues Partnerprogramm für Enterprise-Lösungen: Partner sollen mit Frontrange fremdgehen

Bekannt ist Frontrange für seine traditionellen Mittelstandslösungen Heat (Helpdesk und Support) und Goldmine (CRM). Mit fünf neuen Lösungen zu den Themen Infrastrukturmanagement, IT Service, Customer Service, Sales und Marketing Relationship Management sowie Contact Center hat der Anbieter sein Portfolio um komplexe Lösungen für den gehobenen Mittelstand erweitert. Deshalb stehen Schulungen und Herstellerunterstützung im Fokus des neuen Partnerprogramms, das vier Stufen ? Consultant-, Premier-, Elite- und Premier-Elite-Partner ? zu bieten hat.

Welcher Kategorie ein neuer Partner zugeordnet wird, entscheidet eine Punktzahl, die sich aus verschiedenen Bestandteilen zusammensetzt: Frontrange vergibt Punkte für die Anzahl der Produkte, die ein Fachhändler vertreibt, außerdem für den Quartalsumsatz und für Marketingleistungen. Drei Produkte, ein Umsatz von mindestens 50.000 Dollar pro Quartal und ein mittleres Marketingengagement würde einen Partner in die »Elite«-Stufe befördern. Nach diesen Stufen errechnet sich auch die Unterstützung seitens des Herstellers ? sei sie monetär oder in Form von Betreuung, Schulungen und Support. So würde ein Premier-Partner beispielsweise zwei Prozent seines Umsatzes vom Hersteller bekommen, um damit Endkundenaktionen durchzuführen. Für außergewöhnliche Marketingideen erhält er individuell verhandelbare Gelder. Verpflichtet sich ein Unternehmen bereits am Anfang eines Quartals zu konstanten Umsätzen und einem verlässlichen, linearen Forecast, erhält es zwei Prozent Rabatt auf Softwarekäufe im nächsten Quartal. Diese Prozentsätze variieren je nach Partnerstufe zwischen einem und drei Prozent.

Nur Consultants sind ausgenommen: Sie erhalten für ihre Arbeit Provisionen zwischen zehn und 20 Prozent, je nachdem, ob sie ausschließlich als Tipp-Geber oder geschulter Berater auftreten. In den anderen drei Partnerstufen sind laut Frontrange Margen zwischen 30 und 40 Prozent drin.

Um überhaupt an dem Programm zu partizipieren, müssen interessierte Partner verschiedene Schulungen absolvieren. Unternehmen ohne Vorkenntnisse nehmen an einer dreitägigen Sales- und Salesengineer-Schulung teil, die Vertriebsargumente sowie einiges an technischem Zusatzwissen vermittelt. Implementierungen können Partner nach diesen dreitägigen Workshops allerdings noch nicht vornehmen. In die technische Tiefe steigt erst, wer an einem weiteren fünftägigen Technikkurs teilnimmt. Kostenpunkt sind insgesamt etwa 4.500 Euro. Unternehmen, die bereits in den von Frontrange forcierten Bereichen tätig sind, können die Drei-Tages-Schulung auch online absolvieren und erst zur Technikschulung erscheinen.

Genau für diese Partner, die höchstwahrscheinlich schon mit Mitbewerbern wie Remedy, HP und CA arbeiten, interessiert sich Frontrange vornehmlich. »Ich werde mich klar an diese Unternehmen wenden und ihnen unser Programm vorstellen. Durch eine Kooperation mit uns können sich Partner ein zweites Standbein aufbauen und damit unabhängiger von ihren bisherigen Herstellern werden«, erklärt Osman Sentürk, Business Development Manager Channel Recruitment Zentraleuropa bei Frontrange. In seiner Position ist Sentürk auch für die Betreuung und persönliche Unterstützung der momentan zehn Partner zuständig. Sein Ziel ist es, die Anzahl der Fachhändler in etwa zu verdoppeln.

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