Die meisten Systemhäuser und VARs verkaufen Thin Clients noch immer nebenbei. Nur sehr wenige haben sich auf das Thema spezialisiert. Das hat mehrere Gründe. »Die Dienstleistungen von Herstellern diverser Fat-Clients sind ausgefeilter, als der der Thin Client-Anbieter, beispielsweise der Vor-Ort-Service. Will ein Reseller von Thin Clients diese Qualität erreichen, muss er selbst mehr Leistung erbringen, beispielsweise mehr Ersatzgeräte im Lager vorhalten«, meint Richard Hellmeier, Vorstand für den Bereich Technik bei Computerlinks. »Der Verkauf von Thin Clients wird niemals strategisch sein. Denn es ist ein Stück Hardware, das austauschbar ist. Entscheidend ist, wie das Produkt in eine Lösung, ein Konzept wie Server based Computing, eingebettet ist.«

Die wenigsten Reseller würden Thin Clients strategisch angehen, weil sie Umsatzeinbußen beim Service und der Marge befürchten, bestätigt auch Henning Jasper, Geschäftsführer des VADs Vanquish: »Thin Client-Projekte werden deshalb deutlich von den Endkunden angetrieben. « Hier sieht Jasper noch reichlich Nachholbedarf: »Die Reseller haben das Potenzial von Zusatzprojekten, beispielsweise auf den Gebieten Bandbreiten- und Performance-Management, noch nicht erkannt. Wir müssen den Handel wie ein Prophet unaufhörlich darauf stoßen.«

Sysob-CEO Thomas Hruby mahnt vor allem eine stärkere Spezialisierung bei den Resellern an: »Ich finde es fahrlässig, dass Reseller bis zu vier verschiedene Thin Client-Hersteller im Portfolio haben. Das funktioniert nicht. Der Reseller muss sich spezialisieren und vor allem das zentrale Deployment und das Remote-Management des jeweiligen Herstellers beherrschen.«

»Einige Partner haben sich schon stärker auf das Thema spezialisiert. Aber es ist vor einigen Jahren noch sehr viel leichter gewesen, PCs zu verkaufen, da war das nicht nötig. Bei den mittlerweile sehr niedrigen Hardware-Margen hätte ich allerdings bei den Händlern mehr Aufgeschlossenheit erwartet«, bedauert Wyse- Marketing-Director Dommershausen. Die Hersteller haben das Problem erkannt und versuchen mit neu aufgelegten Partnerprogrammen bei ihren Resellern die Spreu vom Weizen zu trennen und Know-how aufzubauen. So haben seit dem vergangenen Jahr nach Igel, auch Neoware und VXL Channel-Programme aufgesetzt.

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