Nur für VADs interessant

Beim Vertrieb der Produkte arbeitet HP mit seinen klassischen Distributoren zusammen, die das ganze Portfolio vertreiben, sowie mit den Broadlinern. Bei den spezialisierten Herstellern, wie Wyse, Igel oder Neoware, sieht das anders aus. Sie vertreiben die Thin Clients fast ausschließlich über VADs, wie Computerlinks, ADN, Sysob oder Vanquish. »Thin Clients sind keine Standardprodukte von der Stange, sondern doch komplizierter zu installieren als ein PC. Deshalb ist der Mehrwert, den VADs, wie ADN, bieten, für uns unverzichtbar. Bei einem Broadliner wäre das Produkt nicht im Fokus, sondern immer nur Peripherieprodukt«, erklärt Alexander Knorr, Channel Sales Manager Neoware. An dem mangelnden Know-how der Broadliner würde es nicht liegen, glaubt Knorr: »Das Know-how ist sicher bei Volumendistris vorhanden, die ja auch Server vertreiben. Aber Thin Clients sind nun einmal ein Nischenprodukt. Der Umsatzanteil wäre zu gering, dass es sich für einen Broadliner lohnt, Manpower dafür abzustellen.«

Die Konzentration auf Spezialdistributoren, die in der Regel nur zwei oder drei Thin Client-Anbieter ins Portfolio nehmen, macht es gerade für kleinere Hersteller nicht einfach, die Produkte zu vertreiben. So hatte Computerlinks zu Jahresbeginn die Zusammenarbeit mit Neoware auf Eis gelegt. Ulrich Mertz, Geschäftsführer des kleinen Aachener Herstellers Rangee, hatte versucht in die Lücke zu springen, war aber gescheitert. Stattdessen entschied sich Computerlinks für den größeren Konkurrenten VXL und Rangee muss mangels Distributor seine Händler weiter direkt beliefern.

»Spezialdistributoren, wie Computerlinks oder ADN, sind mit Herstellern gut besetzt, mehr als zwei Thin Client-Hersteller lohnen sich nicht«, bedauert Mertz. Auch Versuche, Komponenten-Distributoren für die Produkte zu erwärmen, wären erfolglos verlaufen. Jetzt versucht Rangee mit einem Systemhausverbund ins Geschäft zu kommen.