Software-On-Demand nicht für den Channel geeignet

Folgerichtig konzentriert sich Nissen & Velten seit der Markteinführung von Nvinity mit seinem Direktvertrieb nur noch auf die bestehenden Fokusbranchen wie den Stahlhandel. »Neue Branchen oder Wachstumsfelder erschließen wir ausschließlich mit Partnern«, bekräftigt Rech das erblühte Channel-Bewusstsein seines Arbeitgebers. Auch das Partnerprogramm ist ganz auf die vertikale Eroberung des mittelständischen ERP-Marktes ausgerichtet. So gibt es nur noch eine Partnerstufe, die der Technologiepartner. Deren Vorabinvestitionen sind umfangreich, die Betreuung durch den Hersteller allerdings auch: Eine 12-tägige Schulung für die jeweils verantwortlichen technischen und vertrieblichen Mitarbeiter ist Pflicht. Dafür begleitet Nissen & Velten die Partner grundsätzlich bei ihrem ersten Projekt. In Ausschreibungen trifft der Hersteller sowohl auf ERP-Größen wie SAP als auch auf Mittelständler wie SoftM Semiramis, die ebenfalls auf webbasierende Technologien setzen.

Anders als oben genannte Konkurrenten will Nissen & Velten dem Software-On-Demand-Trend vorerst nicht folgen. »Natürlich beobachten wir aufmerksam, ob und wie sich beispielsweise SAP mit Business ByDesign im Markt durchsetzt«, so der Channel-Chef. Rechs Einschätzung zufolge sinke aber der Nutzen und die Profitabilität einer ERP-Lösung im On-Demand-Modell proportional zu den steigenden vertikalen Anforderungen der Kunden. »Außerdem ist das Geschäftsmodell schwer mit unserem Bekenntnis zum indirekten Vertrieb in Einklang zu bringen«, so der Channel-Chef.