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Nokia intensiviert Partnerbetreuung: Händlerlust gegen Low-End-Frust

2. Februar 2006, 0:00 Uhr |

Nokia intensiviert Partnerbetreuung: Händlerlust gegen Low-End-Frust. Der weltgrößte Handy-Hersteller verkauft zwar riesige Stückzahlen. Zu viele Kunden greifen aber zu billigen Low-End-Modellen. Mit mehr Betreuung will Nokia die Fachhandelspartner hierzulande jetzt anspornen, noch mehr Smartphones und andere Top-Modelle abzusetzen.

Nokia intensiviert Partnerbetreuung: Händlerlust gegen Low-End-Frust

Die jüngsten Geschäftszahlen sind beinahe so schillernd wie in den Jahren des Handy-Booms. So hat das finnische Unternehmen in den letzten drei Monaten des vergangenen Jahres weltweit 84 Millionen Mobiltelefone verkauft, satte 27 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. Motorola wuchs mit einem Plus von 40 Prozent zwar stärker, liegt in absoluten Zahlen aber deutlich hinter den Finnen. Sony Ericsson legte mit 28 Prozent etwa gleich viel zu. Nokia erreicht nun einen Marktanteil von 34 Prozent ? ein Prozent mehr als in den drei Monaten zuvor. Im gesamten Jahr 2005 steigerten die Finnen den Umsatz um 16 Prozent auf 34,2 Milliarden Euro und den operativen Gewinn um sieben Prozent auf gut 4,6 Milliarden Euro.

Diese Zahlen sind eigentlich ein Grund, die Champagnerkorken knallen zu lassen. Ganz zufrieden ist der Branchenprimus dennoch nicht: Trotz zahlreicher, neuer Handy-Modelle mit Kameras, MP3-Player, E-Mail-Funktion und anderen Extras greifen weltweit immer mehr Kunden zu preiswerten Mobiltelefonen. Der durchschnittliche Handy-Verkaufspreis ist deshalb für den Hersteller auf 99 Euro gesunken. Dieser Trend hat negative Auswirkungen auf die Marge und damit auch auf den Aktienkurs des Unternehmens. »Am Low-End haben wir keinen großen Spaß«, räumt Karsten Schilly, Geschäftsführer Customer and Market Operations bei der Nokia GmbH in Düsseldorf, denn auch freimütig ein.

Um dieser Entwicklung entgegenzuwirken, muss der Hersteller mehr hochwertige Smartphones und Multimedia-Handys absetzen. Das ist gar nicht so einfach, denn das Geschäft brummt bereits: Allein im vorletzten Quartal konnten 14 Millionen der Alleskönner-Handys verkauft werden, schon jetzt kann Nokia auf rund 50 Prozent Marktanteil im Smartphone-Geschäft verweisen. Ziel ist es, in diesem Jahr weltweit rund 100 Millionen Modelle des »Communicator« und seiner Verwandten abzusetzen. Für 2007 rechnet das Unternehmen dann optimistisch mit einer Marktverdopplung in diesem Segment.

Wunschdenken oder Wirklichkeit? Bewusst ist den Finnen jedenfalls, dass die Minicomputer mit Telefonfunktion nicht wie ein Einfach-Modell über die Ladentheke gehen, sondern in vielen Fällen Beratung und Vorführung unerlässlich sind. Einige Modelle adressieren darüber hinaus ganz klar das Geschäftskunden-Segment ? eine klassische Domäne von Fachhändlern und Systemhäusern. Gefragt ist also Know-how und Verkaufstalent der Nokia-Partner, das weiter gefördert werden soll. »Wir müssen mehr tun, als nur Produkte zu launchen«, ist sich Nokia-Chef Schilly bewusst.

Schulungen gefragt

Um die Partner zu motivieren, muss der Handy-Hersteller auch hierzulande die Betreuung verbessern. So will das Unternehmen beispielsweise das Angebot an POS-Material und Dummies erweitern. Auch Schulungsveranstaltungen der »Nokia Academy« sollen in diesem Jahr verstärkt angeboten werden. Im letzten Herbst haben über 1.100 Reseller an den Fortbildungen teilgenommen ? ein deutlicher Hinweis auch auf das große Interesse der Partner. Eine Neuauflage der Händler-Roadshow, die im vergangenen Jahr 1.300 Teilnehmer in acht Städten anlockte, soll es ebenfalls geben.

Ausbauen will Nokia auch Maßnahmen wie die aktuelle Winter-Aktion »Komm ins Warme«, an der rund 1.200 Händler teilnehmen. »Wir möchten die Käufer emotional stärker an unsere Marke binden«, erläutert Schilly den Hintergrund dieser Werbeaktion. In diesem Jahr sollen unter anderem die Themen Mode und Musik für Kampagnen am POS genutzt werden. Einen weiteren Verkaufs-Ansporn soll das Prämienprogramm »Points for you« bringen, zu dem sich bereits 1.850 Reseller angemeldet haben.

Die Anforderungen und Vorlieben der Endkunden will Nokia hierzulande künftig auch in einem selbst betriebenen Flagship-Store ausfindig machen, der voraussichtlich in München eröffnet wird. Nokia betont in diesem Zusammenhang, dass nur ein einziger Laden in ganz Deutschland geplant ist ? den 64 Nokia-Shops, 387 Nokia-gebrandeten Händlern und allen weiteren Partnern soll damit keine Kundschaft abspenstig gemacht werden. Im Herbst letzten Jahres hatten die Finnen in Moskau den weltweit ersten Flagship-Store eröffnet.

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