Null-Euro-Vertriebsmodell gestartet: Xerox will Drucker wie Handys verkaufen

Einen Drucker für null Euro, dieses Angebot macht Kopierer- und Druckerhersteller Xerox seinen Kunden. Das Programm »E-Click Plus« umfasst Farblaserdrucker verschiedener Leistungsklassen. Der Kunde bezahlt einen Grundbetrag pro Monat, in dem eine gewisse Seitenzahl an Farbdrucken und Serviceleistungen abgedeckt sind.

»E-Click Plus« ist das Ergebnis eines strategischen Projektes, das Xerox im September 2005 gestartet hatte. Das Projekt hat der Drucker- und Kopiererspezialist im Rahmen von Lean Management und Six Sigma aufgesetzt. »Dafür haben wir eine umfangreiche Befragung von Kunden und Fachhandelspartnern durchgeführt«, erklärt der für das Projekt verantwortliche Sales Director Channel Growth, Tuncay Sandikci.

Im ersten Schritt können die Kunden zwischen fünf verschiedenen Modellen wählen. Die Vertragslaufzeit beträgt drei Jahre. Dazu gehören die beiden A4-Farblaserdrucker »Phaser 6300« und »Phaser 6350«, der A3-Farblaserdrucker »Phaser 7400« und der A4-Solid-Ink-Drucker »Phaser 8550« sowie das Farb-Multifunktionsgerät »Workcentre C2424«. Je nach Gerätemodell sind die Serviceverträge und ein Freivolumen an Drucken und Kopien von 12.000 bis 36.000 Farbseiten pro Jahr enthalten. Über den Volumenbereich hinausgehende Farbseiten und die verbrauchten Schwarzweiß-Seiten werden erst nach der jährlichen Ablesung des Zählerstandes zu einem festen Seitenpreis in Rechnung gestellt. Dieser beträgt ein Cent pro Schwarzweiß-Seite und 5,85 Cent pro Farbseite.

Fachhändler sollen bei diesem Modell zum einen durch die Hardware-Marge von rund zehn Prozent, zum andern durch das bereitgestellte Original-Verbrauchsmaterial profitieren. Sandikci erwartet vom »E-Click Plus«-Programm eine Verdreifachung der Farblaser-Verkäufe. »Zudem erschließen wir damit den Massenmarkt für Farblaserdrucker und können uns gegen die Konkurrenz der Billig-Farblaser stellen«, ergänzt Fabian Walder, Sales Director Multibrand.

Bevor jedoch ein Händler dieses Modell vermarkten kann, hat Xerox einige Hürden aufgebaut. So müssen sich die Partner mit einer Online-Schulung zertifizieren sowie einen Mindestumsatz mit Xerox-Produkten vorweisen und bereits Xerox-Vertragspartner, Xerox-Business-Partner oder Xerox Selected Reseller sein. Walder ist jedoch optimistisch, dass das Vertriebsmodell gut ankommt: »Wir rechnen mit 200 Partnern, die E-Click Plus verkaufen werden«, meint der Vertriebsdirektor.

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Kommentar

Welche Kosten ein Drucker tatsächlich verursacht, wissen viele Anwender nicht, besonders im SOHO-Bereich.

Daher klingt das Xerox-Angebot gut ? keine Anschaffungskosten und volle Kostenkontrolle. Gerade bei Einzelplatzlösungen stößt Xerox hier in eine Marktnische vor.

Ob das Modell allerdings im Fachhandel gut ankommt, ist fraglich, denn Xerox hat sich zur Vermarktung Händler ausgeguckt, die bereits Xerox-Partner sind. Da der komplette Service von Xerox abgedeckt wird, verdienen diese Händler nur am Geräteverkauf und an den Verbrauchsmaterialien, nicht aber am selbst geleisteten Service.

Um tatsächlich das ehrgeizige Ziel, die Farblaserverkäufe zu verdreifachen, zu erreichen, müssen eher Partner gewonnen werden, die keinen Fokus auf Servicedienstleistungen legen. Mit der bestehenden Partnerlandschaft wird das schwer.

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