Da sich die Kundengruppen der beiden Unternehmen nur partiell überschneiden, sieht Open Text durchaus Chancen, mit Hilfe der neuen Tochter andere Marktsegmente zu erschließen. Während die Kanadier vor allem Konzernkunden bedienen, erstreckt sich die Red-Dot-Klientel von großen Unternehmen bis in den gehobenen Mittelstand hinein. »Wir schätzen die Erfahrungen von Red Dot im Mittelstand sehr und denken, dass wir davon profitieren werden«, sagt Peter Jelinski, Senior Vice President Product and Solutions Segment bei Open Text. Er hält die Chancen für gut, etwa Archivierungs- oder Records-Management- Lösungen in die mittelständische Red-Dot-Klientel hinein zu verkaufen. Solches Cross- Selling-Potenzial sieht Red-Dot- Manager Kraft ebenfalls, um sogleich einzuschränken: »Unser Fokus wird ganz klar WCM bleiben. « Auf die konsequente Fokussierung führt der Manager den kontinuierlichen Erfolg seines Unternehmens in den vergangenen zehn Jahren zurück.

Als zweiter Faktor dürfte das Partnernetz den Erfolg von Red Dot bestimmt haben. Auf den Channel bleibt Open Text denn auch angewiesen, wenn die Mittelstandsstrategie aufgehen soll. Deshalb will der Software- Konzern die bisherige Partner-Strategie erst gar nicht in Frage stellen, wie Jelinski versichert. Da das vorwiegend direkt vertreibende Unternehmen nach dem Kauf von Ixos und Gauss im Jahr 2003 die Zahl der Partner in Deutschland von 80 auf rund ein Viertel reduziert hatte, sorgten sich einige Reseller nach Ankündigung der Übernahme, Ähnliches könne mit dem Red-Dot-Channel geschehen. Solche Sorgen scheinen nun ausgeräumt. »Die Vergangenheit sollte man ruhen lassen«, beschwichtigt Kraft, »für uns besitzt der Channel strategische Bedeutung. « Zum Partnernetz gehören weltweit mehr als hundert aktive Partner, davon etwa 50 in Deutschland. Mehr als 50 Prozent der Umsätze werden durch Partner erzielt oder mittelbar durch sie angestoßen. Red Dot hat weltweit 1.700 Kunden, davon 800 in Deutschland.

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