Open Text setzt auf Cross-Selling. Open Text will sich bei seiner Verkaufsstrategie im nächsten Jahr auf Großunternehmen fokussieren, Bestandskunden von Open Text und Ixos, und ihnen das jeweils andere Produkt aus dem nun gemeinsamen Portfolio empfehlen. Zwar soll auch der Anteil des indirekten Vertriebskanals steigen, allerdings stehen dabei nur wenige große Systemintegratoren im Blickpunkt, kleinere bleiben außen vor.

Open Text setzt auf Cross-Selling

Open Text übernimmt bei Ixos stärker die direkte Kontrolle: John Shackleton, der President von Open Text, hat Robert Hoog abgelöst, der ausgeschieden ist, weil er sich mit der Rolle eines reinen Vertriebsleiters nicht zufrieden geben wollte. Shackleton ist nun als Mitglied des Vorstands für das weltweite operative Geschäft von Ixos zuständig. Ixos wird als Markenname erhalten bleiben, allerdings aller Voraussicht nach nur im deutschsprachigen Raum, in allen anderen Ländern wird der Brand Open Text im Mittelpunkt stehen.

Das Unternehmen hat ehrgeizige Wachstumsziele: Aus den derzeit etwa 300 Millionen Dollar Jahresumsatz soll bis in vier Jahren etwa eine Milliarde werden. Und das ist nur mit weiteren Zukäufen möglich: Shackleton hat dabei Unternehmen im Blickfeld, die sich auf Digital Asset Management fokussiert haben. Zunächst allerdings muss die Ixos-Integration verdaut werden, so dass in den nächsten 18 Monaten mit Käufen dieser Größenordnung nicht zu rechnen ist. Die Strategie des Hoog-Nachfolgers lautet: Die eigene Sales-Mannschaft in den nächsten zwölf Monaten vor allem auf die Bestandskunden zu fokussieren, um ihnen die Vorzüge des erweiterten Portfolios deutlich zu machen. Die Integration der Produkte geht zügig voran: Open Text hat sich gegenüber Kunden wie BMW verpflichtet, die zugekaufte Software weiter zu pflegen: »Zu unserer eigenen Überraschung hat sich herausgestellt, dass wir auch im Bereich Web Content Management, wo wir mit Gauss und Obtree einander ähnliche Lösungen haben, nicht eine Entweder-Oder-Entscheidung treffen mussten, sondern dass wir sehr schnell ein integriertes Angebot vorlegen können,« erläutert Shackleton.

Auch Systemintegratoren sollen stärker ins Geschäft einbezogen werden, der Anteil des Channels am Umsatz von derzeit etwa zehn auf 30 Prozent gesteigert werden. Dabei sind für Shackleton allerdings nur die weltweit Größten ein Thema: »Für Integratoren wie Bearing Point sind wir nun interessanter geworden«, betont Shackleton. In Deutschland könne er sich vorstellen, mit insgesamt drei oder vier Partnern zusammenzuarbeiten.

Diese Marschrichtung ist keine gute Nachricht für die zahlreichen kleinen deutschen Partner, die Ixos vor allem im Gefolge der Powerwork-Akquisition dazu gewonnen hat. Strategisch haben sie offenkundig keine Bedeutung, was auch dadurch deutlich wurde, dass auch Vertriebs- und Marketing-Chef Richard Gailer, der Vater des Ixos-Partnerprogramms, im Februar ausgeschieden ist und seine Position nicht neu besetzt wurde.

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