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Exklusiv-Interview

»Partnergeschäft ist Chefsache!«

11. Oktober 2007, 12:30 Uhr | Michael Hase

Der Storage-Riese EMC erzielt inzwischen deutlich mehr Umsatz indirekt als direkt. Aus Sicht von EMC-Geschäftsführer Jochen Moll ist der Ausbau des Channels jedoch noch nicht abgeschlossen, wie er im <i>CRN</i>-Interview betont. Einen Schwerpunkt sieht der Manager bei Partnern mit Branchenkompetenz.

CRN: Nach Zukäufen von Anbietern wie Legato oder Documentum erzielt EMC inzwischen einen fast ebenso großen Anteil des Umsatzes mit Software wie mit Hardware. Wie hat sich die Positionierung des Unternehmens verändert?

Moll: Wir positionieren uns heute als Technologie-Unternehmen. Noch vor vier, fünf Jahren waren wir stark Hardware-fokussiert. Unser Anspruch lautete, exzellente Hardware für das Speichern von Daten zu liefern. Inzwischen sind wir mit dem zentralen Konzept des Information Lifecycle Managements (ILM) wesentlich breiter aufgestellt. Unsere Kernkompetenz lag ursprünglich im Speichermanagement. Diesen Fokus haben wir durch Akquisitionen, Eigenentwicklungen und den Aufbau von Ressourcen um Software-Themen und Dienstleistungen erweitert, so dass wir heute über ein komplettes, rundes Portfolio verfügen.

CRN: Das ILM-Konzept hat sich inzwischen in der IT-Branche durchgesetzt. Im Prinzip werden Storage und Content Management enger miteinander verzahnt. Wie definiert EMC den Begriff?

Moll: Im Kern geht es um vier Fragen: Wie speichere ich Daten? Wie sichere ich sie gegen fremde Zugriffe? Wie optimiere ich mein Speichermanagement, indem ich es unter Kostengesichtspunkten effizient gestalte? Entscheidend ist aber die vierte Frage: Wie stelle ich zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Daten zur Verfügung? Dabei ist sekundär, wie die Daten im Unternehmen verteilt sind und auf welchen Speichermedien sie liegen. Es geht darum, den Informationswert aus den Daten zu ziehen, um sie für das Geschäft nutzen zu können. Somit ist ILM der Überbegriff für die vier Disziplinen: Speichern, Sichern, Optimieren und Nutzen. Tatsächlich kommt heute kein IT-Anbieter, der sich im Umfeld von Speichermanagement bewegt, an diesen Anforderungen vorbei.

CRN: Was bedeutet ein solches Konzept für Ihre Partner? Müssen die Unternehmen sämtliche Aspekte des Konzepts beherrschen?

Moll: Nein, wir erwarten nicht von unseren Partnern, dass sie den gesamten Information Lifecycle abbilden müssen. Sie müssen also nicht in der Lage sein, unser komplettes Portfolio zu vertreiben. Vielmehr ermöglichen wir ihnen, gemäß ihres eigenen Geschäftsmodells mit uns zusammenzuarbeiten und dabei Schwerpunkte zu setzen. Die können im Hardware-, Softwareoder Service-Geschäft liegen. Wir sind sehr offen, was die spezifische Ausrichtung eines Partners angeht. Und in dieser Offenheit sehe ich auch einen Grund dafür, dass Unternehmen zunehmend an einer Zusammenarbeit mit EMC interessiert sind.