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Exklusiv-Interview

»Partnergeschäft ist Chefsache!«

11. Oktober 2007, 12:30 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Expertise von Branchenspezialisten

CRN: Planen Sie, das Partnergeschäft weiter auszubauen?

Moll: Eindeutig ja. Bei der Breite und Vielfalt unseres Portfolios wären wir mit den eigenen Ressourcen niemals in der Lage, die Kunden in der Breite zu betreuen. Vielmehr brauchen wir weitere Partner jeder Größenordnung und jeder Couleur. Denn wir verfolgen eine klare Wachstumsstrategie. Zu Jahresbeginn haben wir angekündigt, dass wir uns im Großkundengeschäft nach Branchen aufstellen und zugleich im Mittelstand überproportional wachsen wollen. Für beide Vorhaben sind wir auf Partner angewiesen, die wir als Hebel für die jeweiligen Marktsegmente ansehen.

CRN: Werden Sie im Rahmen der Vertikalisierungsstrategie auch mit Partnern zusammenarbeiten, deren Kernkompetenz weniger in der Technologie liegt, die dafür aber über spezifisches Branchenwissen verfügen – beispielsweise mit Beratern oder Wirtschaftsprüfern?

Moll: Ja, wir brauchen auch solche Partner und deren Wissen, um ILM-Konzepte realisieren zu können. Die rechtlichen Anforderungen zur Dokumentation von Geschäftsprozessen sind zum einen komplex, zum anderen unterscheiden sie sich stark von Branche zu Branche. Wir bringen Technologiewissen und ein vertikales Grundverständnis mit. Um ein adäquater Gesprächspartner für Kunden zu sein, benötigen wir darüber hinaus die Expertise von Branchenspezialisten. Unser Ziel ist, gemeinsam mit Partnern eine Reihe von ILM-Blueprints zu entwickeln, mit denen wir sowohl die spezifischen Geschäftsanforderungen der Branchen als auch die rechtlichen Vorschriften abdecken. Wir diskutieren das Thema gerade mit unseren Kunden, denen wir damit ein Rahmenwerk zur Verfügung stellen wollen.

CRN: In Ihrer Laufbahn bei IBM waren Sie unter anderem für den Channel verantwortlich. Für wie wichtig halten Sie das Partnerthema in Ihrer Position als Geschäftsführer?

Moll: Zunächst einmal halte ich das Partnergeschäft persönlich für eine der spannendsten Aufgaben in unserer Branche. Als Channel-Verantwortlicher haben Sie es bei den Partnern durchweg mit leitenden Managern zu tun, die alle ihr eigenes Geschäftsmodell verfolgen. Dabei sind Sie gefordert, einen gemeinsamen Nenner zu finden. Zugleich ergeben sich daraus die unterschiedlichsten Anforderungen an einen Hersteller, mit denen auch ich als Geschäftsführer konfrontiert werde. Deshalb lässt sich die Aufgabe nicht ausschließlich an einen Verantwortlichen delegieren. Der indirekte Vertrieb funktioniert nicht nach dem Prinzip: »Mach mal, und be richte mir in einem Vierteljahr, wie es gelaufen ist!« Partnergeschäft muss immer auch Chefsache sein!

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