»Partnergeschäft ist Chefsache!«

Anteil des indirekten Vertriebs derzeit bei über 60 Prozent

CRN: Wie hat sich der EMC-Channel in Deutschland konkret entwickelt, und wie hoch ist der indirekte Anteil am Gesamtgeschäft?

Moll: Allein in den vergangenen zwölf Monaten haben wir 60 bis 65 neue Partner hinzugewonnen. Damit kommen wir jetzt insgesamt – First- und Second- Tier-Partner, Distributoren und Systemintegratoren – auf eine Größenordnung von 300 Unternehmen, mit denen wir aktive Geschäftsbeziehungen unterhalten. Der Anteil des indirekten Vertriebs liegt derzeit bei über 60 Prozent. Vor 24 Monaten waren »Partnergeschäft ist Chefsache!« Der Storage-Riese EMC erzielt inzwischen deutlich mehr Umsatz indirekt als direkt. Aus Sicht von EMC-Geschäftsführer Jochen Moll ist der Ausbau des Channels jedoch noch nicht abgeschlossen, wie er im CRN-Interview betont. Einen Schwerpunkt sieht der Manager bei Partnern mit Branchenkompetenz. wir noch bei einem Wert von 55 Prozent.

CRN: Wenn sich Partner auf Teilbereiche des Portfolios konzentrieren können, wie stellt EMC bei umfassenden ILM-Projekten den Erfolg sicher? Fördern Sie die Entstehung von Netzwerken im Channel?

Moll: Ja, es gibt durchaus Kundensituationen, in denen ein Reseller weitere Partner einbezieht. Die Unternehmen arbeiten dann, koordiniert durch einen Value Added-Distributor oder durch einen größeren Partner, zusammen an dem Projekt. Zudem setzen wir immer stärker auf Partner, die als Systemintegratoren auftreten und in der Lage sind, ein Projekt komplett abzuwickeln. Alles in allem haben wir einen vielfältigen Mix von Partnern mit unterschiedlicher Ausrichtung. Dadurch kommen wir nicht in die Situation, dass sechs, sieben Partner um eine Geschäftschance konkurrieren – mit allen negativen Auswirkungen auf Rentabilität und Kundenzufriedenheit.

CRN: Sie sprechen Channel-Konflikte an. EMC hat im letzten Quartalsbericht einen Service-Anteil von 16 Prozent ausgewiesen. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre eigene Dienstleistungseinheit nicht mit den Service- Partnern konkurriert?

Moll: Zunächst einmal trifft der Kunde selbst eine klare Entscheidung – nämlich ob er Technologie und damit verbundene Services direkt vom Hersteller erwartet oder ob er sich beispielsweise vom Dienstleistungsangebot eines Systemintegrators einen Mehrwert verspricht. Zusätzlich haben wir bei EMC mit unseren »Rules of Engagement« ein klares und verbindliches Regelwerk für alle geschaffen, die am Vertriebsund Beratungsprozess beteiligt sind. Damit sorgen wir dafür, dass kein Konflikt entsteht und die Auftragsvergabe stört.

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2. Anteil des indirekten Vertriebs derzeit bei über 60 Prozent
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