PC-Hersteller: »Wir unterstützen Partner, die sich stark engagieren«. Hewlett-Packard ? im vergangenen Jahr noch auf Platz zwei ? ist bei der diesjährigen CRN-Händlerbefragung auf den letzten Platz abgerutscht. CRN-Redakteurin Christiane Manow sprach mit Jochen Erlach, Director Partner Organisation von HP, über die Gründe für das schlechte Ergebnis.

PC-Hersteller: »Wir unterstützen Partner, die sich stark engagieren«

CRN: Die Fachhandelsunterstützung von HP hat sich laut unserer Umfrage in den vergangenen Monaten verschlechtert. Woran liegt das?

Erlach: Wir haben uns in den vergangenen zwölf Monaten intensiv damit auseinandergesetzt, was wir bei der Betreuung des Fachhandels verbessern müssen. Wir haben eine starke Unruhe im Channel festgestellt, die vor allem durch die Diskussion über das direkte und indirekte Geschäft ausgelöst wurde.

CRN: Was wollen Sie konkret an der Channelarbeit verbessern?

Erlach: Wir werden nun offen legen, welche Kunden wir direkt beliefern, um diesen Schwachpunkt auszuschalten. Zudem führen wir ab 1. November vereinfachte Sales-Zertifizierungen ein, die für verschiedene Produktreihen gelten und nicht wie bisher nur für eine Kategorie.

CRN: Der Fachhandel bemängelt vor allem die fehlende Leadweitergabe.

Erlach: Bisher haben wir Leads an etwa 200 Partner weitergegeben. Da sind aber Kundenkontakte nicht eingerechnet, die ausdrücklich den Wunsch haben, von einem bestimmten Partner betreut zu werden. Wenn wir Leads weitergeben, verfolgen wir aber auch genau, was der Partner daraus macht, dazu haben wir vor etwa einem Jahr ein entsprechendes Online-Tool eingeführt.

CRN: Das erklärt aber noch nicht, weswegen sich die Partner mehr Leads sowie auch stärkere finanzielle Unterstützung von HP wünschen.

Erlach: Wir unterstützen vor allem die Partner, die sich stark engagieren und in ihre Ausbildung investieren. Würden wir das anders machen, wären motivierte und engagierte Händler zu Recht verärgert. Ein hohes Engagement zahlt sich im Übrigen aus. In den vergangenen Monaten haben wir für die Unterstützung engagierter Partner mehrere Millionen Euro ausgegeben.

CRN: Der Handel hat noch immer mit geringen Margen zu kämpfen und moniert dies auch in der CRN-Studie. Was kann HP dazu beitragen, dass dem Partner mehr Geld übrig bleibt?

Erlach: Der Handel kann seine Marge gut aufbessern, in dem er Up Selling betreibt und nicht nur das Stück Hardware verkauft, sondern auch Zubehör und vor allem Lösungen. Hier bemühen wir uns, einen gemeinsamen Weg mit unseren Partnern zu finden, um die Handelsspannen zu verbessern.

CRN: Gerade bei der telefonischen Erreichbarkeit bescheinigen die Händler HP schlechte Noten. Wie erklären Sie sich das?

Erlach: Das stimmt. Bei Service Delivery-Partnern haben wir selbst schon einige Defizite ausgemacht, die wir aber inzwischen behoben haben. Aber es dauert immer eine Zeit, bis Veränderungen greifen. Künftig wollen wir auch verstärkt kleinen Partnern spezielle Ansprechpartner bei HP bieten.

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