Phocus: Winnie Hoffmann macht UE-Herstellern Dampf. Der Newcomer im TV-Geräte-Business, Phocus, rollt den Markt von hinten auf. Als B-Brand setzt das Unternehmen mit Channel-Urgestein Winfried Hoffmann an der Spitze, auf preisaggressive Geräte für den Massenmarkt. Die etablierten Hersteller fürchten nun um ihre Preispunkte bei hochwertigen Fernsehgeräten.

Phocus: Winnie Hoffmann macht UE-Herstellern Dampf

Zur richtigen Zeit aufs richtige Pferd setzen, das ist das Motto des Ex-FSC-Deutschland-Chefs und Ex-Gericom-Managers Winfried Hoffmann. Bei dem 2004 gegründeten niederländischen Fernsehgerätevermarkter Phocus Electronics sind Winfried »Winnie« Hoffmann und sein Sohn Hendrik Hoffmann nun als »Management-Team« verantwortlich für Deutschland, Österreich, die Schweiz und Skandinavien. Und die Bilanz kann sich sehen lassen: Laut GfK hat sich Phocus bei den Absatzzahlen weit oben etabliert. So konnte sich das Unternehmen beispielsweise bei LCD-TVs im Zeitraum Februar bis April mit 8,4 Prozent der verkauften Geräte hinter Sharp und Philips auf Platz drei festsetzen. Bei CRT-Geräten ist Phocus stellenweise sogar noch erfolgreicher. Die Geräte stammen aus der Produktion vom türkischen Hersteller Beko. Branchenkenner vermuten jedoch eine noch tiefgreifendere Beziehung zwischen dem türkischen Hersteller und dem niederländischen Vermarkter. Auf diese Verbindungen will Hoffmann allerdings nicht näher eingehen: »Wir sind ein unabhängiges Unternehmen«, bekräftigt er.

Das Erfolgsrezept ist einfach: Phocus vertreibt als B-Brand die Geräte in alle erdenklichen Vertriebskanäle: vom Baumarkt über die IT-Distribution, bis zu Food-Discountern oder Retail-Ketten. Im IT-Segment arbeitet das Unternehmen beispielsweise mit Actebis Peacock und Wortmann zusammen. Dabei geht es nur um die Massenware. »Wir wollen für die unteren 75 Prozent des Marktes tätig sein«, erklärt Hoffmann. Erfolge hätten in diesem Segment nur schnelldrehende Produkte, die heute im Laden stehen und morgen Geld bringen. »Wir wollen Renner, keine Penner«, meint Hoffmann. Mit diesem Prinzip sei auch ein Überleben bei geringer Marge möglich.

Die etablierten Hersteller sehen den Phocus-Auftritt mit Argwohn. »Firmen wie Phocus verderben uns mit minderwertiger Ware die Preise«, klagt ein Mitarbeiter eines großen Unterhaltungselektronikkonzerns. Hoffmann ist das egal. Er nutzt geschickt die Lücken, die die Großen der Branche lassen. Auch mit den Verbundgruppen geht der Phocus-Manager ins Gericht: »Die Kooperationen sind viel zu opulent ausgestattet, um kostengünstig operieren zu können.« Für dieses Jahr hat er sich 600.000 Geräte und insgesamt 250 Millionen Euro Umsatz vorgenommen. Bei der schlanken Kalkulation muss der Manager allerdings darauf hoffen, dass die Produkte, für die ein Vor-Ort-Service-Konzept angeboten wird, nicht allzu störungsanfällig sind. Denn die Retouren könnten dann das Unternehmen, ähnlich wie bei Gericom, in große Schwierigkeiten bringen.

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Phocus Electronics
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