Neuland für den Software-Hersteller

Ähnlich einfach wie der Betrieb für Anwender soll sich auch der Vertrieb für Partner gestalten. Als Einführung erhalten Reseller eine kostenlose eintägige Schulung, in der ihnen technologische Grundlagen und die Verkaufsstrategie vermittelt werden. Für die Channel-Betreuung stellt Quintec zwei Vertriebsmitarbeiter und zwei Techniker bereit.

Das Software- und Beratungsunternehmen, das sich bislang intensiv mit Individualprogrammierung befasste, betritt mit dem Smartcom Center neues Terrain. Bei der Vermarktung steht von Anfang an der Fachhandel konsequent im Mittelpunkt. So präsentierte der Anbieter das Produkt erstmals im vergangenen Oktober auf der Branchenmesse Systems, und zwar im Dealers- Only-Bereich. Konkrete Gespräche führte Geilhofer seither mit 15 potenziellen Partnern, von denen fünf bislang Verträge unterschrieben haben. Bis Jahresende möchte der Diplom- Ingenieur 30 bis 50 Partner gewonnen haben. Nächster heißer Termin ist für ihn der Auftritt auf dem Planet Reseller der CeBIT im März.

Neben klassischen Händlern möchte Geilhofer auch Systemhäuser mit vertikaler Ausrichtung für den Vertrieb gewinnen. Nach seinem Konzept sollen diese Partner branchenspezifische Lösungen, beispielsweise eine vertikale CRM-Lösung, zusätzlich in die Appliance integrieren. Die Zusammenarbeit mit einem Distributor steht derzeit nicht auf der Agenda. »Wir suchen selbst den engen Kontakt zu unseren Resellern«.

Das Marktpotenzial beziffert Geilhofer mit etwa 5.000 Kunden in Deutschland. Von den 100.000 Unternehmen in der adressierten Zielgruppe tendieren laut einer von Quintec initiierten Marktbefragung etwa fünf Prozent zu einer Appliance-Lösung. Als Verkaufsziel hält der Manager etwa 600 bis 800 Stück pro Jahr für realistisch. Den Hauptwettbewerber bei Mail-Appliances sieht er in dem Münchner Software-Anbieter Collax.

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