Runter vom Egotrip

Auch deshalb löst der Broadline-Distributor aus der Soester Börde den bisherigen Zweiplatzierten aus der bayerischen Landeshauptstadt ab. Immer häufiger nutzt der Fachhandel Actebis als Hauptlieferanten, zum Nachteil von Tech Data.

Der Trend war absehbar, kommt keinesfalls überraschend. Denn nachdem lange Zeit Actebis Peacock vor allem mit COS um die Gunst der Kunden stritt, hat Bärbel Schmidt vieles in Bewegung gesetzt, um nun der Nummer zwei, Tech Data, das Leben schwer zu machen. Denn auch Actebis ? und das ist noch nicht einmal ein Jahr her ? kreiste lange Zeit nur um sich selbst, sah eher nach einem Abstiegskandidaten aus, produzierte Händlerunzufriedenheit in Folge. Die Actebis-Chefin griff hart durch, forderte und hinterließ Opfer. Sie demontierte, was in vielen Jahren zusammengewachsen war, baute aber auch Neues auf. Der Weg scheint der richtige zu sein. Denn der Handel traut den Soestern wieder Kompetenz und Professionalität zu, attestiert dem Grossisten Freundlichkeit und Zuverlässigkeit.

Treue Kunden wollen erobert werden. Beängstigende Insolvenzquoten bedrohen den Fachhandel. Etwa 30 Prozent sind akut gefährdet. Gleichzeitig aber gibt es eine ähnlich hohe Quote an Neugründungen. Mithin eine Chance für die Distribution, die Zahl ihrer Kunden zumindest stabil zu halten. Vorausgesetzt, die Grossisten bemühen sich um das Neukundengeschäft. Aktiv, also mit motivierten Teams. Actebis, so versichert Bärbel Schmidt, kümmere sich um neue, ständig kaufende Kunden. Die Folge: Der Kundenstamm konnte seither um einige tausend Reseller erweitert werden.

Das Kopf-an-Kopf-Rennen setzt sich fort, wenn Tech Data wieder zu sich gefunden hat. Bis dahin kann Actebis punkten, seine Position festigen. Wenn der neue Tech-Data-Chef Klaus Schlichtherle ernst macht mit seiner Forderung, »die Ärmel hochzukrempeln« und wieder den Weg zum SMB findet, wird sich zeigen, wie erfolgreich der neue Weg von Bärbel Schmidt ist. Zumindest die Vorarbeiten in Soest sind gelungen. Jetzt kommt es auf Konstanz an. Dann gewinnen nicht nur die Grossisten, sondern vor allem auch der Handel.