Sage CRM wird Teil von Sage: Angst ums Lösungsimage. Sage Deutschland integriert die CRM-Tochter Sage CRM. Der Hersteller argumentiert mit steigender Effizienz, gemeinsam nutzbaren Ressourcen und mehr Marketing-, Vertriebs- und Supportstärke. Einige Partner sehen den erneuten Wechsel allerdings mit Skepsis: Sie betrachten das Sage-Image als Boxmover als kontraproduktiv für ihr CRM-Geschäft.

Sage CRM wird Teil von Sage: Angst ums Lösungsimage

Aus Sage KHK wurde in diesem Jahr Sage, und jetzt wird auch Sage CRM um drei Buchstaben reduziert. Ab dem 1. Oktober 2004 treten CRM-Partner mit den Produkten »Saleslogix« und »Act« nur noch unter dem Namen Sage auf. Einige Fachhändler werten die Änderungen positiv: »Auf die Dauer der Zeit werden die Investitionen im CRM-Bereich aufgrund der Integration sicher ansteigen«, glaubt Wolfgang John, Geschäftsführer des Saleslogix-Partners Market Scout. Mit der Integration ist der ehemalige Business Development Manager bei Sage CRM, Oliver Henrich, zum Bereichsleiter CRM bei Sage aufgestiegen. Und auch er sieht für seine Partner nur Vorteile in der neuen Organisation. »Vorher waren wir nur fünf Mitarbeiter, die Vertrieb und Marketing für Saleslogix und Act bewältigen mussten. Jetzt haben wir eine gigantische Infrastruktur, die wir mitnutzen können.« Auf Basis dieser verstärkten Ressourcen kündigt er seinen Partnern bereits gemeinsame Marketingaktionen wie Messebesuche, Kampagnen mit Endkunden und Fachhändlern, deutschsprachigen Support und die Möglichkeit zur Ausbildung in Deutschland an. Bisher mussten die Saleslogix- und Act-Partner immer nach England geschickt werden.

Die Argumentation, ein näheres Heranrücken an Sage brächte mehr Ressourcen und Handlungsmöglichkeiten, dürfte den CRM-Partnern bekannt vorkommen. Im März 2001 kaufte die Sage-Gruppe den CRM-Anbieter Interact Commerce. Die Hauptniederlassung des nun unter Sage CRM firmierenden Unternehmens blieb zunächst in München. Im Frühjahr 2003 dann entschied sich die Firmenleitung in einer für die meisten Partner ebenso unverständlichen wie überstürzten Aktion, das Münchner Büro zu schließen und stattdessen nach Frankfurt zu Sage zu ziehen. Als Grund gab das Unternehmen schon damals an, so die Ressourcen der Sage (damals noch Sage KHK) inklusive Hotline besser nutzen zu können.

Doch viele Fachhändler sind das Hin und Her inzwischen gründlich leid. »Weshalb wird ein funktionierendes System zerschlagen, um es wieder irgendwo anders einzugliedern«, fragte sich nicht nur einer der Partner. Sie wünschen sich von ihrem Hersteller ein Stück mehr Kontinuität, damit auch ihre Kunden sich nicht ständig neu orientieren müssen.

Viele Partner fürchten außerdem, dass sie durch die Integration mit ähnlichen Problemen wie die Sage-Fachhändler zu kämpfen haben werden: Diese sind regelmäßig mit Direktvertriebsaktionen des Hersteller konfrontiert und müssen höhere Partnerbeiträge zahlen. Einige Bedenken gehen auch in die Richtung, dass Sage höhere Umsätze von den CRM-Partnern fordern könnte, als sie die CRM-Tochter bisher erwartete.

Henrich sieht hier keine Probleme. Im Gegenteil: »Die Margen und Konditionen sind für unsere Partner jetzt wesentlich besser«, verspricht er. Statt nur zehn Prozent Wartungsprovision würden die Partner künftig das Doppelte bekommen.

Ein weiterer Fachhändler, der es vorzieht, anonym zu bleiben, formuliert eine der größten Unstimmigkeiten: »Wahrscheinlich wird Sage die CRM-Produkte jetzt verstärkt in den ERP-Kanal geben, was überhaupt nicht passt. Der Denkansatz ist ein anderer, das Know-how für CRM-Projekte fehlt und viele ERP-Spezialisten interessieren sich nicht für CRM.«

Sage versichert allerdings, nicht daran interessiert zu sein, den CRM-Kanal zu verwässern. »Es soll auf keinen Fall jeder ERP-Partner auch CRM verkaufen. Wir suchen die Partner genau aus und werden ihre Zahl auch stark begrenzen«, beruhigt Henrich.

Bislang haben 15 ERP-Partner die Entscheidung getroffen, sich in Richtung CRM weiterzuentwickeln. Hinzu kommen zwölf reine Saleslogix-Fachhändler sowie etwa 30 ACCs (Act Certified Consultants). Während der Act-Kanal für Sage eine ausreichende Größe hat, ist ein Ausbau des Saleslogix-Vertriebs geplant. Mehr als 50 Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz sollen es allerdings nicht werden.

Doch die Fachhändler haben noch weitere Sorgen. Sage müht sich zwar darum, als Lösungsanbieter wahrgenommen zu werden. Das Bild des Kistenschiebers bleibt allerdings hartnäckig haften. Das CRM-Geschäft hingegen braucht dringend Projekte, Beratung, intensive Schulung und will sich so weit wie irgend möglich vom Boxenvertrieb fernhalten. Die Gefahr sieht auch Henrich. »Es ist natürlich keine leichte Aufgabe, diese Wahrnehmung zu verändern. Wir haben das Thema aber bereits in Angriff genommen und werden daran arbeiten«, kündigt er an.

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