Fokus Mittelstand

SAP bekennt sich zu Partnern

Der Software-Konzern SAP verstärkt die Anstrengungen im Mittelstand. Michael Kleinemeier, President EMEA Central bei SAP, setzt dabei auf einen Wechsel in der Wahrnehmung des Walldorfer Unternehmens und den Ausbau des Channels.

Autor:Michael Hase • 21.3.2007 • ca. 2:15 Min

SAP hat die Anstrengungen im Mittelstand seit Jahresbeginn sichtbar forciert. Der Fokus der Walldorfer verlagert sich mehr und mehr auf dieses Segment, da das Geschäft bei Großkunden, zumal in Deutschland, kaum mehr die zweistelligen Wachstumsraten früherer Zeiten hergibt. »Das Mittelstandsgeschäft ist für uns ein Wachstumstreiber «, bestätigt Michael Kleinemeier, President EMEA Central, bei seinem Besuch in der gläsernen Redaktion der CRN auf der CeBIT. Entgegen der gängigen Wahrnehmung habe sich der Software-Konzern aber längst als zentraler Lieferant in dem Marktsegment etabliert: »78 Prozent unserer Kunden stammen aus dem Mittelstand.« Freilich definiert SAP den Mittelstand großzügig und rechnet dazu Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 500.000 Euro.

Indes beobachtet Kleinemeier, dass sich »das Vorurteil, SAP sei noch nicht im Mittelstand angekommen «, verfestigt hat. »Deshalb müssen wir daran arbeiten, diese Wahrnehmung zu durchbrechen.« Das tue SAP unter anderem mit der aktuellen Werbekampagne. Die ist wiederum Teil einer Mittelstandsoffensive, in die der Konzern rund 400 Millionen Euro investiert.

Auf Ebene des Portfolios richtet sich SAP ebenfalls verstärkt auf das mittlere Segment aus. Neben All-in-One (»A1«) für den gehobenen Mittelstand und Business One (»B1«) für kleinere Unternehmen haben die Walldorfer unter dem Code-Namen »A1S« im Februar eine weitere Mittelstandslösung angekündigt. Dass sich die Produkte gegenseitig kannibalisieren, damit rechnet Kleinemeier nicht. Dazu stelle der Mittelstand einen viel zu heterogenen Markt dar, mit von Fall zu Fall sehr unterschiedlichen Anforderungen an die Komplexität der Systeme. Ferner gebe es Kunden, die ihre IT im Unternehmen betreiben, während andere das »nicht als ihr Kerngeschäft ansehen und die IT wie Strom aus der Steckdose beziehen wollen«. Solche Kunden seien meist mit einer Standardlösung zufrieden, die vergleichsweise wenig Möglichkeiten des Customizings bietet. »Der Slogan ›One size fits for all‹ passt nicht zum Mittelstand«, resümiert der Zentraleuropachef. Deshalb verspricht er sich Wachstum von allen drei Lösungen. »Die Produkte sind klar voneinander abgegrenzt.«

Keinen Zweifel lässt der Topmanager daran, dass das Channel- Geschäft für den Erfolg im Mittelstand ausschlaggebend ist. »Partner spielen dabei eine ganz entscheidende Rolle.« Zum einen suche SAP »hochvolumige Partner «, die sehr viel Geschäft machen, zum anderen Spezialisten, die Lösungen für die so genannten Microverticals erstellen. Dabei handelt es sich um branchenspezifische Erweiterungen von SAPProdukten, mit denen sich beispielsweise die Prozesse von Autohäusern oder Weinhändlern abbilden lassen. »Diese Partner gehen sehr weit runter und bringen dadurch Kenntnisse mit, über die wir so gar nicht verfügen.«

Partner durch SOA

Die wachsende Bedeutung des Channels belegen die Zahlen des vergangenen Jahres, als sich die Zahl der SAP-Partner weltweit um 24 Prozent erhöhte, in Deutschland sogar um 30 Prozent. »Ein wesentliches Element unserer Strategie ist das Bekenntnis zu Partnern«, betont Kleinemeier. Chancen für den Aufbau neuer Partnerschaften sieht er beim Trendthema SOA. Dadurch kämen vor allem Partner hinzu, die auf Business-Consulting spezialisiert seien. Das SOA-Konzept biete diesen Unternehmen »die Möglichkeit, nicht nur Strategien zu schreiben und in den Schrank zu stellen, sondern sie auch umzusetzen«.

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