Langfristig kalkulierbare Einnahmen

Hat Lederer mit seinem Einwand Recht, lässt sich der Rückgang des Lizenzgeschäfts von SAP nicht nur als Krisensymptom interpretieren, sondern auch als Indiz für eine langfristige Strategie: Der Konzern verlagert zunehmend Geschäft vom Lizenzvertrieb in Richtung Service. Damit folgt er dem Trend der Software-Industrie. Modelle wie Software as a Service (SaaS), die nicht auf dem Lizenzverkauf beruhen, sondern auf monatlichen Mieteinnahmen, etablieren auf lange Sicht ein neues Paradigma für das Geschäft mit Software: Ob beim Kunden installiert oder über das Web bereitgestellt, Software wird als Service angeboten, für den der Hersteller regelmäßig Gebühren berechnet, statt sie einmalig als Lizenz oder Box zu verkaufen.

Mit der Umstellung des Wartungsmodells vom Standardsupport auf den teureren Enterprise Support zum Jahresauftakt geht SAP zumindest in diese Richtung. Im Kern will der Hersteller seine Kunden mit dem neuen Support-Modell dabei unterstützen, ihre IT-Lösungen kontinuierlich zu verbessern und zu erweitern. »Über das durchgängige Konzept von Erweiterungspaketen, quer über die SAP Business Suite, werden Innovationen und Erweiterungen zu einem Bruchteil der bisherigen Kosten möglich«, betont Uwe Hommel, Leiter SAP Enterprise Support. Denn die Kunden profitieren Hommel zufolge »von Werkzeugen, für die sie sonst eine Lizenz erwerben müssten«. Lizenzkosten verwandeln sich für den Anwender somit in Service-Kosten.

Dahinter erkennt Klaus Weinmann, Vorstand des Systemhauses Cancom aus Jettingen-Scheppach, ein strategisches Konzept: »SAP hat bereits das vollzogen, was andere Anbieter noch vor sich haben: die Transformation des Geschäfts von einem Modell, das auf den Produktvertrieb ausgerichtet ist, auf ein Service-Modell.« Mustergültig löse der Konzern so das Problem, dass bei zunehmender Marktdurchdringung das Neugeschäft und damit die Lizenzverkäufe zurückgehen: Mit den Wartungserlösen habe SAP eine jährlich kalkulierbare Einnahmebasis geschaffen, die sogar konjunkturunabhängig ist, urteilt Weinmann. »Denn nur ein Prozent Rückgang beim Ebit in der größten Wirtschaftskrise der Nachkriegszeit ist ein Riesenerfolg.« Auch bei anderen Software-Herstellern wie IBM oder Microsoft beobachtet der Cancom-Chef erhebliche Anstrengungen, die Kunden auf regelmäßige Zahlungen zu bringen.