Harter Entzug ist nicht möglich

Der Einschätzung Weinmanns stimmt Rafael Laguna, CEO des Nürnberger Software-Unternehmens Open-Xchange, prinzipiell zu: »SAP und viele andere Software-Anbieter stellen gerade ihre Erlösmodelle um: Lizenzeinnahmen gehen zurück, Service-Einnahmen steigen an.« Allerdings tun die Unternehmen das nach Lagunas Worten nicht freiwillig, und die Walldorfer haben diesen Prozess auch längst noch nicht abgeschlossen. »Lizenzeinnahmen sind die Droge der Software-Industrie.« Ein abrupter, kalter Entzug sei nicht möglich. Selbst ein Konzern wie SAP verkrafte es nicht, kurzfristig auf sämtliche Lizenzeinnahmen zu verzichten. Denn Wartungserlöse summieren sich per se erst über einen längeren Zeitraum.

An der Transformation führt aber kein Weg vorbei: Laguna zufolge forcieren nicht nur Konzepte wie SaaS die Entwicklung. Auch der massive Preisdruck im Lizenzgeschäft zwinge die Hersteller, ihre Erlösmodelle umzustellen. Laut interner Studie eines Software-Herstellers werden Lizenzen nicht selten zu einem Betrag abgegeben, der bis zu 70 Prozent unter dem Listenpreis liegt. Derart drastische Nachlässe seien beim Abschluss langfristiger Serviceverträge nicht zu beobachten, erläutert Open Source-Experte Laguna. »Sie stehen weit weniger unter Preisdruck als klassische Lizenzabschlüsse.«

Ob SAP tatsächlich eine langfristige Strategie zur Transformation der Erlösmodelle verfolgt, dazu äußerte sich der Konzern auf Anfrage von CRN nur ausweichend. SAP-Deutschlandchef Volker Merk verweist auf die »Global Enterprise Agreements« mit Großkunden wie BMW, Colgate, Exxon und Hitachi, die für eine neue Form der Kundenbeziehung stünden: »Kunden wollen diese Art von Flexibilität und strategischer Beziehung. Gleichzeitig gewinnt SAP dadurch ein stabileres Geschäft mit mehr wiederkehrenden Umsätzen.« Das passt zum aktuellen Verlautbarungsstil der Walldorfer. Der Dialog mit den Medien gehört momentan nicht zu ihren Stärken.