Vertriebs-Allianz mit IBM Global Services

Die Chancen bei der Partnersuche hält Rohr für günstig, nachdem im vergangenen Jahr die beiden größten Wettbewerber Business Objects und Cognos von SAP beziehungsweise IBM gekauft wurden. »Wir beobachten, dass es Cognos- und Business Objects-Partner gibt, die lieber mit einem BI-Spezialisten zusammen arbeiten als mit einem Konzern«, sagt der Manager. Steht ihm bislang erst eine Handvoll Partner zur Verfügung, so möchte er innerhalb eines Jahres auf etwa 20 kommen. Dann soll der Vertrieb so aufgestellt sein, dass das gesamte von Rohr verantwortete Segment durch Partner adressiert wird. Bei Kunden, die auf dem Kontakt zum Hersteller bestehen, tritt SAS im so genannten »Direct Touch« gemeinsam mit Partner auf. Auch in diesem Fall soll der Reseller den Lizenzvertrag abschließen.

Offenbar hat sich bei SAS die Einschätzung durchgesetzt, dass sich der Markt bis ins untere Enterprise-Segment hinein effizienter über den Channel erschließen lässt. Den Vorstoß flankiert der BI-Anbieter aktuell mit einer neuen Produktlinie, der Edition M, die sich an Unternehmen aus dem Midmarket richtet. Können bei Enterprise-Projekten von SAS allein die Lizenzkosten eine halbe Million Euro erreichen, so liegen die Preise für die Edition M zwischen 22.500 und 65.000 Euro.

Für den Vertrieb dieser Produkte vereinbarte der Hersteller gerade eine Kooperation mit IBM Global Business Services, und zwar mit der Einheit, die bis dato unter Sercon firmierte. Ziel ist, Pakete aus SAS-Software und IBM-Hardware zu schnüren und gemeinsam an den gehobenen Mittelstand zu vertreiben. Nach der bisherigen Planung sollen die Bundles sowohl von SAS- als auch von IBM-Partnern verkauft werden. Bemerkenswert ist die Allianz insofern, als der IT-Riese durch die Übernahme von Cognos über eigene BI-Lösungen verfügt. »Natürlich hat uns die Entscheidung von IBM gefreut, den Mittelstand gemeinsam mit SAS zu adressieren.«