Secure Computing startet nach Übernahme durch. Secure Computing hält die Integration der Partner nach der Übernahme von Cyberguard für abgeschlossen, während in der Praxis die eigentliche Arbeit erst beginnt. Reseller erhalten einheitliches Informationsmaterial und können ab dem zweiten Quartal mit dem Verkauf der erweiterten Produktpalette richtig loslegen.

Secure Computing startet nach Übernahme durch

Autorin: Annette Stadler

Anfang Januar wurde die Übernahme von Cyberguard durch Secure Computing auch von den zuständigen Behörden genehmigt. Nun können die Unternehmen auch operativ zusammengeführt werden. In Deutschland herrscht eine etwas andere Sichtweise. Hier betrachtet man den Vorgang eher als Integration von Webwasher. Cyberguard hatte das deutsche Unternehmen erst einige Monate vor der eigenen Übernahme durch Secure Computing gekauft. Während Cyberguard hierzulande kaum verbreitet war, hatte Webwasher als Siemens- Ausgründung eine große Bekanntheit und ein für seine Größe und Produktangebot ausgeprägtes Partnernetzwerk. Rangelten in der Vergangenheit Cyberguard und Secure Computing als technologisch ähnlich aufgestellte Firmen in den USA häufig als Konkurrenten um Firewall- Projekte, gab es dieses Zusammentreffen in Deutschland nicht, da Cyberguard nicht besonders stark vertreten war: Vier Distributoren und rund 70 Reseller konnte Webwasher vorweisen, während Cyberguard zum Zeitpunkt der Übernahme ganze vier Reseller hatte.

Bedeutendes Vertriebspotenzial

Vor der Akquisition durch Secure Computing gab es bei Cyberguard dann schon rund 100 Reseller in Deutschland, denen knapp 60 bei Secure Computing gegenüberstanden. Obwohl sich nun herausstellt, dass sich unter den 100 Resellern wohl einige Karteileichen befinden, ist damit das Vertriebspotenzial sogar für Secure Computing bedeutend. Dies spiegelt sich auch in der Distributorenfrage wider. Mit Entrada und Computerlinks stammen zwei der drei Distributoren, die künftig das Gesamtportfolio führen werden, von Webwasher. Esesix und Noxs hat Secure Computing die Verträge gekündigt, während ADN als dritter Distributor erhalten bleibt. PSP und Netropol werden Gold-Partner von Secure Computing und vertreiben auch weiterhin die Produkte, sind aber ebenfalls keine autorisierten Distributoren mehr. »Wir wollten keine Überdistribution und haben uns daher für diese Partner entschieden«, kommentiert Frank Kölmel, Sales Director Central und Eastern Europe von Secure Computing, den Vorgang. Während Kölmel auf der Distributorenseite streichen musste, will er auf der Partnerseite keine Verluste hinnehmen. Cyberguard bringt UTM- und Firewall-Appliances mit, die das Angebot von Secure Computing nach unten abrunden sollen. Den Bedarf kleiner und mittlerer Unternehmen sowie den von Zweigniederlassungen größerer Unternehmen deckt die »Snapgear«-Reihe ab. Snapgear kam ebenfalls über eine Cyberguard-Akquisition in das Portfolio.

Die Content-Technologie von Webwasher stellt für Secure Computing eine erhebliche Funktionserweiterung dar. Bislang konnten die eigenen Smartfilter nur URL-Filtering betreiben, während nun viele weitere Optionen möglich sind. Bei Secure Computings drittem Standbein Authentifizierung gibt es keinerlei Überschneidung, da Cyberguard hier nicht aktiv war. »Wir sehen die Akquisition sehr positiv, da sie eine Bereicherung für das Portfolio darstellt«, kommentiert Kai Langhoff, Projektmanager Security Solutions bei ADN. Was sie zahlenmäßig tatsächlich bringt, kann man frühestens nach dem Ende des zweiten Quartals sagen, da die vertriebstechnische Zusammenarbeit jetzt erst beginnt. Die Schulungen der Distributoren hat der Hersteller gerade durchgeführt und eine einheitliche Preisliste geht in diesen Tagen an die Partner, die nun ebenfalls Trainings erhalten.

Die Einordnung der Cyberguard- Partner in das Secure Computing- Modell wird nach den Vorstellungen Kölmels relativ einfach ablaufen, da beide Unternehmen ein dreistufiges Modell hatten, das auch so weitergeführt wird. »Um auch kleinere Partner zu motivieren, hängt unsere Einstufung in erster Linie vom Know-how und dem Einsatz ab, den ein Partner erbringt, danach ist das Umsatzvolumen ausschlaggebend «, erklärt Kölmel, der für die Partner eine Mindestmarge von 15 bis 20 Prozent anstrebt.

Eine einheitliche Supportstruktur hat Secure Computing bereits aufgesetzt. Sie enthält eine einheitliche Partneransprache mit einem Newsletter und einem Partnerportal. Zudem profitieren Reseller jetzt von einem inländischen Supportzentrum, das rund um die Uhr arbeitet. Das Zentrum befindet sich am ehemaligen Webwasher-Standort Paderborn, wo zudem auch noch Entwicklung stattfindet. Vertrieb und Marketing sind in München angesiedelt.

____________________________________________

INFO
Secure Computing GmbH
Ohmstraße 4/Haus C, D-85716 Unterschleißheim
Tel. 089 710461-10, Fax 089 710461-11
www.securecomputing.com