Security-Distributoren auf dem Prüfstand: Gemeinsamer Zieleinlauf

Die acht großen Spezialdistributoren für IT-Sicherheitsprodukte stellten sich im Mai dem Urteil des Handels: Das Münchner Marktforschungsinstitut Infotab Research befragte im Auftrag von Computer Reseller News 162 regelmäßige Kunden von Allasso, Computerlinks, Entrada, Esesix, Infinigate, Noxs, TLK und Wick Hill, wie sie die Unterstützung durch die Dis-tributoren beurteilen. Abgefragt wurden die konkreten Maßnahmen der Fachhandelsunterstützung wie Pre- und Postsales-Support oder auch die Möglichkeiten der Projektfinanzierung, die »weichen« Faktoren wie die telefonische Erreichbarkeit oder auch die Kompetenz der Mitarbeiter und schließlich das Image des Distributors im Handel. Die Fachhändler bewerteten die einzelnen Punkte dabei mit Schulnoten von eins bis sechs, bei einem Gesamtdurchschnitt besser als 2,5 verleiht CRN die Auszeichnung »Certified Distributor«, ist der Durchschnitt sogar besser als 2,0 wird das betreffende Unternehmen sogar als »Excellent Distributor« ausgezeichnet.

Mit dem Ergebnis können eigentlich alle Grossisten zufrieden sein: Esesix aus Pfaffenhofen (1,77), TLK aus Münster (1,87) und Entrada aus Paderborn (1,97) überzeugten auf der ganzen Linie und können nun ein Jahr lang die Auszeichnung »Excellent Distributor« für sich beanspruchen. Computerlinks, nach wie vor der meistgenutzte Security-Distributor, bei dem zwei Drittel der Befragten zumindest hin und wieder einkaufen, verpasste diese Hürde mit der Durchschnittsnote 2,0 denkbar knapp, erhält aber zu Recht die Auszeichnung als »Certified Distributor«. Fast ebenso knapp war es bei Allasso (2,03) und Wick Hill (2,07).

Wohlwollende Händlerschelte gab es für Infinigate (2,27) und Noxs (2,29). Beide bekommen zwar ohne Probleme die Auszeichnung als »Certified Distributor«, bei beiden machen sich aber auch die Neuerungen und Umstrukturierungen der vergangenen Monate bemerkbar. So wechselte etwa Infinigate von Trend Micro zu McAfee und übernahm im Frühjahr die bisher direkt vom Hersteller betreuten Sophos-Händler. Auch Astaro überzeugte Infinigate vom zweistufigen Vertriebsmodell, das seit Anfang des Jahres nun auch umgesetzt wird. Allesamt keine leichten Aufgaben, die selbstverständlich etwas Zeit benötigen. Nun seien diese Übergangsphasen aber weitgehend abgeschlossen, versichert Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold im CRN-Interview (auf Seite 24).

Auch Noxs blickt auf turbulente Monate zurück: Erst übernahm die niederländische Mutter von Icon Systems den Mitbewerber Risc Technology, dann wurde Icon Systems im Zuge der Internationalisierung in Noxs umbenannt und schließlich wurde Risc in Noxs integriert. Dabei übernahm der bisherige Risc-Geschäftsführer Stephan Berner die Leitung des vereinten Gesamtunternehmens. Er erklärte im Gespräch mit CRN im April, mit gestrafftem Herstellerportfolio und neuer Struktur die Nummer zwei unter den deutschen Security-Distributoren werden zu wollen. Sowohl am Umsatz als auch an der Fachhandelsunterstützung muss dazu aber noch etwas gefeilt werden: So kritisierten die Fachhändler etwa die Leadweitergabe (4,42) und die finanzielle Unterstützung (3,75) bei Noxs. Insgesamt hat aber auch der Security-Spezialist aus Hallbergmoos die Hürde für die Auszeichnung als »Certified Distributor« ohne Schwierigkeiten genommen.

(Umfangreiche Tabelle in der Printausgabe!)