Siemens Enterprise Communications setzt künftig auf offene Standards und Plattformen, dünnt den Direktvertrieb aus und stärkt den Channelvertrieb. Gefragt sind künftig VADs und VARs – aus dem IT-Bereich. Bei TK-Distributoren und Systemhäusern rechnet der Hersteller mit einer Konsolidierung.

Die vom Siemens-Mutterkonzern abgekoppelte Firmentochter Siemens Enterprise Communications treibt die Umstrukturierung kräftig voran. Proprietäre Lösungen sollen künftig der Vergangenheit angehören, der einst mächtige Direktvertrieb wird weiter zurückgefahren. In einigen asiatischen Ländern und in Australien setzt Siemens Enterprise bereits ausschließlich auf den Partner Channel – eine Strategie, die vor wenigen Jahren noch völlig undenkbar gewesen wäre.

Klare Worte fand Stephan Grinzinger, Vice President Sales bei Siemens Enterprise Communications, im Gespräch mit Computer Reseller News: Im Bereich Small/Medium Business setze Siemens Enterprise klar auf das Two-Tier-Modell. Um diese Vertriebsform weiter zu stärken, werde das Unternehmen weltweit die Zusammenarbeit mit der Distribution stärken. Gerade im Bereich der Konvergenzprodukte sucht Siemens darüber hinaus die Zusammenarbeit mit Value Add-Distributoren. »Dieser Bereich ist insbesondere in Deutschland leider noch unterentwickelt «, meint Grinzinger. Der Vertriebschef erhofft sich hier einerseits eine stärkere Ausrichtung einiger, vorhandener Distributionspartner in Richtung Value Add, schließt aber auch die Zusammenarbeit mit neuen Partnern in diesem Bereich nicht gänzlich aus. Die auf der CeBIT in Hannover vorgestellte Channel- Strategie sieht den Ausbau der vorhandenen Vertriebswege in Richtung VAD und VAR bereits offiziell vor.

Auf Reseller-Ebene soll sich demnach zu den vorhandenen Value Add-Resellern – die traditionell aus dem Bereich Sprachtelefonie kommen – ein neuer Zweig mit VARs aus dem Daten- und Softwarebereich hinzugesellen. Dass diese Änderungen in der Partnerlandschaft nicht ganz reibungslos stattfinden werden, ist sich Grinzinger bewusst. »Ich rechne in naher Zukunft mit einer Konsolidierung sowohl im Bereich der TK-Systemhäuser als auch auf Distributionsebene.« Gerade für die Vermarktung von Konvergenzlösungen sei in beiden Fällen eine »kritische Größe« nötig. So rechnet der Vice President Sales denn auch weniger mit Firmenschließungen, als mit dem Ausbau von Kooperationen bis hin zu Fusionen. Deutsche Systemhäuser und Distributoren müssen seiner Einschätzung nach auch vermehrt mit Fusions- oder Übernahmeangeboten aus dem Ausland rechnen. Grinzinger wünscht sich von den vorhandenen Partnern mehr Mut in Sachen Zukunftsinvestitionen – gemeint ist damit in erster Linie ein stärkerer Fokus auf den Konvergenzmarkt. Durch mehr Support will er dem Handel hier die Ängste nehmen, aber auch neue Channels im IT-Bereich entwickeln.

Offene Produktplattform

Mit dem stärkeren Fokus auf den Channel geht auch produktseitig eine Öffnung von Siemens hin zu offenen, netzwerkunabhängigen Lösungen einher. So bringt das Unternehmen die Version 3.0 seines nativen SIP-Softswitches »HiPath 8000« auf den Markt. Die Lösung bietet eine Skalierbarkeit von 300 bis 100.000 Nutzer pro System. Die neue Lösung »HiPath Mobile Connect« ermöglicht das nahtlose Roaming von Telefongesprächen zwischen WLAN-Unternehmensnetzen und öffentlichen Mobilfunknetzen. »HiPath Mobile Connect« basiert auf offenen Standards und ist mit nahezu allen SIP-fähigen Telefonanlagen und WLAN-Systemen kompatibel. Mit der ebenfalls neuen Endgeräte-Familie »Open Stage« bringt Siemens darüber hinaus die erste, offene Kommunikationsplattform auf den Schreibtisch. Das Telefonsystem »HiPath 3000« wird in der kommenden Version 7.0 SIP-Trunking uneingeschränkt unterstützen. Im Mai kommt darüber hinaus die neue Version des Sprach-/Daten-Softswitches »HiPath 2000« mit eingebautem, analogen Gateway auf den Markt.

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