Mit neuen Zertifizierungsangeboten will der Security-Hersteller Sophos seine Partner zu Spezialisten ausbilden und deren Marktposition stärken. Das erweiterte Partnerprogramm bietet darüber hinaus erstmals die Möglichkeit zur Deal-Registrierung und verbesserte Online-Verkaufsprozesse.

Das Image des reinen Antivirus- Herstellers hat Sophos spätestens mit der Übernahme des Verschlüsselungs- Anbieters Utimaco im Sommer 2008 hinter sich gelassen. Nun will der britische Datensicherheits- Spezialist auch seine Reseller dabei unterstützen, ihr Profil zu schärfen. »Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wird der Konkurrenzkampf unter den Resellern immer stärker«, sagt Martin Birkholz, Channel- Chef DACH-Region bei Sophos. »Durch Spezialisierungen können sich unsere Partner leichter vom Wettbewerb abheben und neue Geschäftspotenziale erschließen. « In diesem Sinne hat der Hersteller jetzt sein Partnerprogramm überarbeitet und um Schulungsangebote ergänzt, die eine Fokussierung auf einzelne Kompetenz- und Produktbereiche wie E-Mail-Sicherheit oder Verschlüsselung unterstützen. Reseller, die sich beim ebenfalls neuen Online-Portal registrieren, erhalten entsprechend ihrer Kompetenzen individuelle Trainings- und Zertifizierungsangebote.

»CRM« für Partner

Sophos hat zudem den Online- Verkaufsprozess verbessert: Innerhalb des Partnerportals können Partner mithilfe des webbasierten Tools SOLO (Sophos On- Line Ordering) Angebote erstellen, ihre Kundenlizenzen verwalten und neue per Mausklick bestellen. Auch Promotions und die erstmals mögliche Deal-Registrierung lassen sich über das Portal abwickeln. »Mit Solo haben wir ein kleines CRM-System für die Partner geschaffen«, so Birkholz.

Für die Einstufung der Partner in die Stufen Silber, Gold und Platin zählt künftig nicht mehr nur das Umsatzvolumen, sondern auch die Zertifizierung und Spezialisierung auf bestimmte Anwendungsbereiche sowie die Anzahl der jeweils geschulten Mitarbeiter. Die Utimaco-Reseller bleiben von den Änderungen vorerst unberührt. Momentan laufen beide Partnerprogrammenoch getrennt voneinander, langfristig sollen diese aber zusammengeführt werden. Insgesamt hat Sophos aktuell über 1.200 Partner in der DACH-Region, 300 davon verkaufen aktiv und regelmäßig.

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