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Storage-Hersteller: »Partner sollten Projekte möglichst selbständig umsetzen«

5. Februar 2004, 0:00 Uhr |

Storage-Hersteller: »Partner sollten Projekte möglichst selbständig umsetzen«. IBM gilt als fairer Geschäftspartner mit gutem Ruf, der jedoch auch seinen Partnern einiges abverlangt. CRN-Redakteur Matthias Parbel sprach mit Andreas Pflieger, Manager IBM Systems Group, Business Partner Sales & Development Central Region, über Schulungen, Projektfinanzierung und die Unterstützung der Partner bei Problemen.

Storage-Hersteller: »Partner sollten Projekte möglichst selbständig umsetzen«

CRN: Für das Schulungsangebot sowie die Finanzierung von Projekten haben Ihre Partner IBM jeweils die Bestnoten im Vergleich vergeben. Was macht IBM hier besser als die Mitbewerber?

Pflieger: IBM legt größten Wert darauf, dass ein Partner in der Lage ist, möglichst selbstständig Projekte umzusetzen. Das betrifft ganz besonders die Aspekte technisches Wissen und Finanzierung. Sie bilden das Fundament für eine erfolgreiche Projektrealisierung und damit für eine bestmögliche Kundenzufriedenheit. Die Partner profitieren dabei von einem der umfangreichsten Schulungs- und Finanzierungsangebote im Markt.

CRN: Bei Problemen vermissen Ihre Partner aber ausreichende Unterstützung, auch wird die Reaktionszeit der IBM-Mitarbeiter kritisiert. Sind Sie möglicherweise personell unterbesetzt?

Pflieger: Das ist nicht eine Frage der Personalstärke, sondern aufgrund der Größe der Produktpalette und der einhergehenden Aufgaben eine Frage der Strukturierung. Mit dem Beginn des neuen Geschäftsjahres wurde hier gleich in zweifacher Weise reagiert: zum einen wurde die Anzahl der partnerdedizierten Ressourcen signifikant erhöht. Zum anderen wurden die Betreuungs- und Supportstrukturen konsolidiert. Als Ergebnis haben es unsere Partner mit weniger unterschiedlichen Betreuern einzelner Produktgruppen zu tun, die dafür wesentlich mehr Zeit für den einzelnen Partner haben.

CRN: IBM genießt laut unserer Umfrage nicht nur einen guten Ruf, sondern gilt auch als fairer Geschäftspartner. Worauf führen Sie dies im einzelnen zurück?

Pflieger: IBM bietet wie kein anderes Unternehmen Vorteile, die für Partner von existenzieller Bedeutung sind: Eine breite und in jeder Hinsicht wettbewerbsfähige Produktpalette vom kleinen Mittelständler bis zum Global Player sowie Kontinuität und Verlässlichkeit. Das gilt sowohl hinsichtlich der technologischen Führerschaft und Zukunftssicherheit unserer Produkte, als auch hinsichtlich unserer eindeutigen und konsequenten Partnerstrategie. Das macht auch ein Partneranteil von knapp 60 Prozent am jährlichen Gesamtumsatz deutlich.

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