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Storage-Hersteller: Partnerprogramme im Test

5. Februar 2004, 0:00 Uhr |

Storage-Hersteller: Partnerprogramme im Test. Die großen Storage-Anbieter unterstützen ihren Partnerkanal nach Kräften. Vor allem der technische Support und die Hilfe bei Projekten sind tadellos. Schwächen zeigen sich hingegen bei der Projektfinanzierung, bei Demogeräten bzw. -installationen und der Weitergabe von Leads. Channel Newcomer EMC kann mit Bestnoten glänzen.

Storage-Hersteller: Partnerprogramme im Test

Die fünf Storage-Anbieter EMC, Hewlett-Packard, IBM, Storagetek und Sun Microsystems haben laut Ergebnissen der jüngsten CRN-Umfrage bei ihren Partnern ein gutes Image, die Noten dafür sind besser als 2,0. Die Gesamtnoten liegen im Durchschnitt jedoch etwas schlechter als beim letzten Storage-relevanten Partnerprogrammtest im Herbst vergangenen Jahres. Damals mussten sich die Anbieter von Backup-Software dem Urteil der Reseller stellen (vergleiche CRN 39/2003, S. 22). Den großen Storage-Herstellern muss man jedoch zu Gute halten, dass sie ein weit größeres Produktportfolio zu verwalten haben, was auch das Partner-Management deutlich komplexer gestaltet. Unter den fünf Testkandidaten sind mit EMC und Storagetek nur zwei reinrassige Storage-Spezialisten, die obendrein nur einen vergleichsweise kleinen Partnerkanal betreuen müssen.

Testsieger mit der Gesamtnote 1,96 wurde EMC, gefolgt von IBM (2,30) und Storagetek (2,42). Diese drei Hersteller sicherten sich damit das CRN-Prüfsiegel »Certified Program«. Sun Microsystems (2,53) und HP (2,86) verpassten die Zertifizierung. Alle fünf konnten aber bei den »harten« Fakten punkten. Mit dem technischen Support (Note 2,04) und der Projektunterstützung (Note 2,12) zeigten sich die befragten Systemhäuser und Value-Added-Reseller (VARs) herstellerübergreifend sehr zufrieden. Auch Pre-Sales-Support (Note 2,19) und Marketing-Unterstützung (Note 2,32) stellen die Channel-Partner offensichtlich zufrieden.

Weniger positiv fiel jedoch die Beurteilung weiterer wichtiger vertriebsunterstützender Maßnahmen aus: Für die Bereitstellung von Demogeräten bzw. Demoinstallationen vergaben die Befragten ? wenn man den Durchschnitt aller Testkandidaten betrachtet ? nur die Note 3,29. Allein Sun konnte sich in diesem Punkt leicht von den Konkurrenten absetzen (Note 2,92).

Finanzierungshilfen zur Abwicklung von Projekten (Note 2,98) stehen ebenfalls auf der Wunschliste der Channel-Partner für Verbesserungen. Bestens versorgt scheinen einzig die IBM-Partner, die in diesem Punkt sogar die glatte Note 2,0 vergaben. »Unsere Partner profitieren von umfangreichen Finanzierungsangeboten, die ihnen über den Geschäftsbereich Global Financing zur Verfügung gestellt werden«, erläutert Andreas Pflieger, Manager IBM Systems Group.

Generell ein wunder Punkt in der Partnerschaft zwischen Herstellern und Handel ist die Weitergabe von Leads (Note 3,17), denn hier ist beiderseitiges Geben und Nehmen gefragt. Die Hersteller sollten natürlich bemüht sein, ihren Partnern so viel Kunden- und damit Geschäftspotenzial wie möglich zu erschließen. Auf der anderen Seite bedienen sich die Storage-Anbieter aber auch völlig legitim der VARs und Systemhäuser, um in neue Kundensegmente vorstoßen zu können. Am besten funktioniert dieses Wechselspiel im aktuellen Vergleich bei EMC, Sun und deren Partnern. »Sun macht in Deutschland zwischen 70 und 80 Prozent des Geschäfts über Partner. Unsere Top-Kunden werden zwar von einem direkten Account Manager betreut, die Abwicklung des Kundenprojektes geschieht jedoch in der Regel indirekt ? im Mittelstand zu fast 100 Prozent«, kommentiert Rainer Thieme, Sales Manager, Sun Microsystems.

In der Bewertung der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Fachhandelspartner gab es keine Überraschungen, sie ist überwiegend gut bis sehr gut. Traditionell wurde die Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter des Herstellers gut bewertet (Note 1,77). Ebenfalls sehr positiv stufen die Befragten die Kompetenz ihrer Ansprechpartner ein (Note 2,13). Insbesondere die EMC-Angestellten genießen bei ihren Channel-Partnern in diesem Punkt hohes Ansehen (Note 1,73). »Wir sind unseren Kunden gegenüber verpflichtet. Dies bedeutet selbstverständlich auch, kompetente und gut ausgebildete Leute an Bord zu haben, die wir permanent intensiv weiterbilden«, erklärt Thorsten Köhler, Partner Manager Deutschland bei EMC.

Qualität hui, Marge pfui

Unabhängig von den konkreten vertriebsunterstützenden Maßnahmen, die in die Gesamtnote einflossen, wurden die Reseller im Rahmen der Studie auch zu den Produkten der Hersteller befragt. Dabei schnitt die Qualität der Storage-Systeme durch die Bank gut ab (Note 1,90) und auch der Umfang des gebotenen Produktportfolios fand allgemein positive Resonanz (Note 2,13). Im Hinblick auf die Implementierung von Standards (Note 2,29) zeigten sich vor allem die HP- und IBM-Partner mit ihren Herstellern besonders zufrieden.

Kommt jedoch Geld ins Spiel, fällt das Urteil gleich deutlich schlechter aus. Während die gewährten Rabatte nur knapp die Schulnote zwei (Note 2,62) verpasst haben, zeigen sich die Befragten Reseller mit den Preisen noch weniger zufrieden (Note 2,80) ? eine Ausnahme machen die HP-Partner (Note 2,08). Bei den Margen herrscht dann Einigkeit: Beim Verkauf der Storage-Systeme bleibt zu wenig beim Fachhandel hängen (Note 3,34).

(Ausführliche Tabelle in der Printausgabe).

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