Partner sollen Direktgeschäft nicht fürchten

Straffes Regiment soll Kofax stärken

Diesen CEO hat Kofax dringend gebraucht. Reynolds Bish hat beim DMS-Spezialisten gründlich aufgeräumt, für zentrale Strukturen gesorgt, viele Verwirrungen beseitigt, aber auch eine neue Unsicherheit für Kofax-Partner geschaffen.

Autor:Martin Fryba • 30.10.2008 • ca. 2:00 Min

Mit seiner Mehrmarkenstrategie hatte die Dicom-Gruppe lange Zeit für Unsicherheit und Verwirrung im Channel und bei Kunden gesorgt. Der vor einem Jahr neu angetretene CEO Reynolds Bish wollte diese Periode nicht verlängern und hat sich für einen einheitlichen Markenauftritt unter dem Namen Kofax entschieden. Es war mehr als lediglich eine Umbenennung, über die sich das vormalige Dicom-Management jahrelang ohne Ergebnis den Kopf zerbrochen hatte. Dass jede Tochterfirma unter dem Dicom-Dach ihre eigenen Ziele verfolgte, hatte der Firma jene Schlagkraft geraubt, die Bish Kofax wieder zurückgeben will. So sank der Anteil von Kofax im Markt für digitale Dokumenten- Erfassung im vergangenen Jahr um drei Punkte auf elf Prozent. Wettbewerber Captiva (2005 von EMC gekauft) dagegen legte leicht auf neun Prozent zu. Bish, der Captiva mitbegründet hatte, sieht seine ehemalige Firma durch die Übernahme des Speicherriesen EMC geschwächt, was nicht heißen soll, dass der neue Mann bei Kofax lediglich auf diese vermeintliche Schwäche der Konkurrenz zu setzen braucht. Das passt nicht zu Bish, der gleich zu Beginn seines Antritts mit den wenig effizienten Strukturen bei Kofax gründlich aufgeräumt hatte.

Mit ersten Erfolgen, wie die kürzlich gemeldeten Geschäftszahlen zeigen. Der Umsatz kletterte um sechs Prozent auf rund 211 Millionen Euro, der Gewinn legte knapp zehn Prozent auf 21 Millionen Euro zu. Zufrieden gibt sich Bish damit noch längst nicht, angesichts eines Marktes für digitale Dokumenten- Erfassung und -verarbeitung, den Analysten auf kapp zwei Milliarden Dollar schätzen und der jährlich um rund 15 Prozent wächst.

Im Marketing, Vertrieb und bei der Produktentwicklung hatte jede der Tochtergesellschaften unter dem ehemaligen Dicom- Dach mehr oder weniger eigene Ziele verfolgt. Bish hat diese Funktionen unter der einheitlichen Marke Kofax zentralisiert. »Unsere Kunden und Partner müssen wissen, dass Kofax für ein einheitliches Portfolio steht«, sagt Bish. Dazu gehören neben Erfassung, Digitalisierung und Archivierung von Belegen insbesondere auch Lösungen, die solche Daten mit beispielsweise ERP-Systemen verzahnen, um Prozesse wie Bestell- und Rechnungsabwicklungen weitgehend automatisieren zu können. Neben der Distribution von Scannern (Umsatzanteil über 40 Prozent) sind es vor allem die Kofax- Softwarelösungen, die für ein margenstarkes Geschäft sorgen.

Vertrieben werden diese Lösungen über ein weltweites Netz von Kofax-Partnern und OEMs, denen Bish kürzlich in Athen seine Umbaumaßnahmen erläuterte. Der grundsätzliche Tenor der deutschen Kofax-Partner war positiv. Allerdings sorgte Bish in einem Punkt für Stirnrunzeln: Der Präsentation seines »Hybrid-Modells «, mit dem Kofax seinen eigenen Vertrieb stärken will. Kofax wird bei der Akquise von Großkunden selber stärker als bisher agieren, machte Bish klar. Solche Leads würden aber an die Partner weitergereicht, versicherte der CEO. »Wir sehen das als ideale Ergänzung «, merkte Bish an. Das Geschäft kannibalisieren will er nicht, »das Partnergeschäft ist für Kofax sehr wichtig«, wirbt Bish für Vertrauen.

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