Supplies: Chancen schlecht genutzt. Der Vertrieb von Drucker-Verbrauchsmaterial ist eine lukrative Angelegenheit. Doch viele Reseller verpassen die Chance, sich das Folgegeschäft nach dem Hardware-Verkauf zu sichern. Die Kunden wandern zu Mail-Order- oder Internet-Anbietern ab. Um an diesem Geschäft teilzuhaben, muss der Fachhandel also mehr leisten als ein reiner Versender.

Supplies: Chancen schlecht genutzt

Druckerhersteller verdienen mittlerweile oft mehr am Supplies-Verkauf als an der Hardware. Die Ursachen liegen bei den stetig sinkenden Preisen und Margen der Geräte. Diese müssen durch höhere Verbrauchskosten refinanziert werden, wobei dieser Effekt bei Consumer-Artikeln wie Tintenstrahldruckern stärker ins Gewicht fällt als bei teureren Geräten.

Anders als die Druckerhersteller haben viele IT-Reseller das Geschäft mit den Verbrauchsmaterialien noch nicht für sich entdeckt. »Systemhäuser bieten häufig keine Supplies an«, weiß Patrick Köhler, Product Management Director Supplies beim Broadliner Ingram Micro. »Dabei sind es die gleichen Kunden, die nach dem Druckerkauf auch das Verbrauchsmaterial benötigen.«

Viele gewerbliche Kunden decken sich mittlerweile bei den großen Büro-Mail-Order-Häusern wie Schäfer oder Viking ein. Hier zählen günstige Preise, Verfügbarkeit und schnelle Lieferung. Angebote von IT-Resellern werden häufig wegen unterschiedlicher Kostenstellen in den belieferten Unternehmen übersehen: Während die Hardware-Beschaffung über die IT-Abteilung abgewickelt wird, fallen die Supplies häufig in Zuständigkeit von Büroartikel-Einkäufern, die klassisch in anderen Vertriebskanälen zu Hause sind. »Auf der diesjährigen Paperworld hat sich abgezeichnet, dass der Bürofachhandel durchaus bereit ist, sich breiter aufzustellen, während der IT-Fachhandel die Marktchance verpennt«, kritisiert Rolf-Hendrik Arens, Business Unit Manager Consumables bei Epson.

Service im Blut

Für Ralf Groh, Leiter Supplies bei der Hewlett-Packard GmbH, ist der Grund für dieses Dilemma klar: »Hardware- beziehungsweise Supplies-Verkauf besitzen eine gänzlich unterschiedliche Dynamik.« Während bei Hardware, beispielsweise im Projektgeschäft, aktiv auf den Punkt verkauft werden muss, ist beim Verbrauchsmaterial eher eine auf lange Zeit gewachsene Kundenbindung gefragt. Diese Kundenbindung ist ein Prinzip, das dem Büro-Maschinen-Hersteller Brother entgegen kommt, der im Büro-Kanal gut positioniert ist. »Die überwiegende Anzahl der Brother-Händler ist gut gerüstet, um vom Supplies-Geschäft zu profitieren«, glaubt Firmensprecher Jörg-Stefan Schmitt.

Rundum sorglos

Auch Alf Baumann, Leiter Geschäftsbereich Zubehör bei Lexmark, sieht viel Potenzial im Supplies-Geschäft. »Dazu muss der IT-Fachhandel aber alternative Konzepte anbieten«, fordert er. Denkbar sind zusätzliche Finanzierungs- und Service-Lösungen, ein »Rundum-sorglos«-Paket, wie HP-Manager Groh sich ausdrückt. Neben eigenen Modellen der Fachhändler bieten Druckerhersteller Programme wie »Kyoconsult« von Kyocera Mita oder »Print Advantage« von HP, bei denen sowohl Supplies als auch Service und Finanzierung berücksichtigt sind.

»Click-Modelle, bei denen der Kunde nur noch für die gedruckte Seite bezahlt, werden zunehmen«, prophezeit Ingram-Micro-Manager Köhler. Der Distributor befindet sich hierzu in regem Dialog mit seinen Kunden, um Aufmerksamkeit für die Vertriebsmodelle zu wecken. Denn hier liegt eine große Chance, am Geschäft mit dem Druckerzubehör teilzuhaben. »Das Supplies Business ist allerdings kein Geschäft, das man einfach so nebenbei mitnehmen kann«, warnt Groh. Hier sei jede Menge Engagement und Leistung gefordert, wie beispielsweise effizientes Fulfillment, die Fähigkeit auch kleine Posten abzuwickeln sowie die Belieferung einzelner Kostenstellen.

Kundenbindung mit Service und Supplies Service und Supplies sind auch für Drucker-Dienstleister DS&D AG das wichtigste Instrument zur Kundenbindung. »Wir können durch den ständigen Kontakt zu den Kunden auch künftige Hardware-Beschaffungen für uns gewinnen«, betont Vorstand Gernhold Hach. Die DS&D AG, die ein eigenes Servicekonzept anbietet, macht rund 70 Prozent ihres Umsatzes mit der Hardware, 30 Prozent entfallen auf Supplies- und Service-Dienstleistungen. Das Unternehmen aus dem hessischen Hainburg arbeitet dazu mit dem niederländischen Hersteller von kompatiblem Verbrauchsmaterial Triple S zusammen. Das Konzept mit dem Namen »Service for Supplies« enthält die Lieferung des Verbrauchsmaterials, eventuelle Geräte-Reparaturen, Fahrtkosten und Arbeitszeit sowie First-Level Support. DS&D ist mit seinem Konzept besonders im Mittelstand erfolgreich. »Hier können wir für unsere Kunden häufig Kosteneinsparungen von rund 40 Prozent gegenüber herkömmlichen Angeboten realisieren«, verspricht Hach.

Produktvielfalt erschwert Vorratshaltung

Eine andere Situation stellt sich Inhabern von Ladengeschäften. In den letzten Jahren hat die Produktvielfalt zugenommen und neue Druckermodelle, vor allem im Tintenstrahlsegment, verlangen nach Patronen, die selten kompatibel zu den Vorgängermodellen sind. Um möglichst alle gängigen Modelle abzudecken, muss eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte vorgehalten werden. Das erfordert Stell- und Regalfläche sowie intensive Pflege des Sortiments. Rack-Jobbing-Angebote von Distributoren oder Herstellern richten sich oft nur an die großen Retail-Fische der Branche. Ein weiteres Risiko liegt in der Haltbarkeit der Ware. Ist das Datum abgelaufen, kann das Produkt nur noch weit unter Preis verkauft werden. Hier muss sich der Fachhändler gut überlegen, ob er diese Leistungen erbringen kann, um mit den Flächenmärken mit ihrem breiten Supplies-Sortiment konkurrieren zu können.

Durch steigenden Kostendruck und die Preispolitik der Hersteller, die Drucker immer günstiger, das Verbrauchsmaterial aber teuer anzubieten, verlangen immer mehr Kunden nach kostengünstigerem kompatiblem Verbrauchsmaterial. Damit verdoppelt sich der Aufwand beim Händler, weil zusätzliche Fläche und Vorhaltung notwendig sind. Anbieter alternativer Consumables versuchen daher, ihre Waren prominent in den Verkaufsräumen zu platzieren. Häufig genügt eine einmalige Bestückung, um kostenlos ein Rack für den POS zu bekommen. Zudem werden die Händler mit Flyern, Kompatibilitätslisten und mit Rücknahmesystemen für leergedruckte Supplies unterstützt.

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