Partnertreffen in Düsseldorf

Symantec präsentiert neue Channel-Strategie

Die Übernahmen der vergangenen Zeit haben Spuren bei Symantec hinterlassen und mitunter für Unzufriedenheit bei den Partnern gesorgt. Mit einem verbesserten Service-Angebot und einem neu strukturierten Portfolio will der Hersteller seinen Channel wieder für sich begeistern.

Autor:Redaktion connect-professional • 9.7.2008 • ca. 1:30 Min

»Wir bekennen uns klar zum Channel«, bekundet Alexander Neff, Senior Director Channel Sales für Zentraleuropa bei Symantec, im Rahmen des Channel Day in Düsseldorf. »93 Prozent unseres Umsatzes erzielen wir auf indirektem Weg.« Es sei unbestritten, dass Symantec ein Channelgetriebenes Unternehmen sei und auf diesen Vorteil wolle man in Zukunft noch stärker setzen. 40 Mitarbeiter in der Unternehmenszentrale in Ratingen sollen sich daher künftig um die Belange des Fachhandels kümmern und als direkte Ansprechpartner fungieren.

Symantec will den Partnern aber auch aktiv unter die Arme greifen. Dazu sollen Aufträge von Bestands- und Neukunden, welche auch rege von Symantec-Mitarbeitern akquiriert werden, konsequent an die Fachhandelspartner weitergegeben werden. So wird zum Beispiel geprüft, wann Lizenzen von Endkunden ablaufen, um diese Informationen dann an die Distributoren weiterzugeben. Fachhändler sollen so in die Lage versetzt werden, ihre Bestandskunden mit einem konkreten Anliegen anzusprechen und erneut mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Damit will Neff vermehrt kleinere Reseller ansprechen und unterstützen.

Doch auch auf größere Systemhäuser will das Unternehmen aktiv zugehen und verstärkt mittelständische Firmen ins Visier nehmen. Die mittlerweile recht umfassende Produktpalette ist vielen Partnern nicht vertraut, so dass sie sich vorwiegend auf dem ihnen bekannten Terrain bewegen und nur einzelne Bestandteile aus dem Symantec- Sortiment anbieten. »Wir erziehen unsere Mitarbeiter und Partner zu Lösungsanbietern«, lautet deshalb die anspruchsvolle Devise von Channel-Chef Neff. Danach sollte es Fachhändlern und Systemhäusern problemlos möglich sein, ihren Kunden Lösungen aus einer Hand anzubieten.

Für diese Entwicklung müssten die Partner jedoch vielfach noch sensibilisiert werden. Um die Angebotspalette nach außen hin transparenter zu machen, hat Symantec sie in vier strategische Bereiche unterteilt: Neben der so genannten IT-Risiko-Verwaltung sind dies die »Umstrukturierung des Rechenzentrums« sowie »IT Governance« und »Informationsmanagement «. »Nun müssen wir das neu entstandene Angebot zusammen mit unseren Partnern aktiv an Kunden herantragen«, so Neff. Er räumt ein, dass das eine anspruchsvolle Aufgabe ist, die sich nur mit viel Engagement bewältigen lässt.

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