Tiptel erneuert Vertriebsstrategie: Kein Business ohne Autorisierung. Strategieänderung beim ISDN-Hersteller Tiptel: Die Ratinger vertreiben ihr Top-Modell für Businesskunden nun ausschließlich über ausgewählte und zur Vermarktung des Produkts autorisierte Fachhändler.

Tiptel erneuert Vertriebsstrategie: Kein Business ohne Autorisierung

Im Mai hat der Ratinger Telefonanlagen-Hersteller Tiptel sein Portfolio nach oben erweitert: Das System »Tiptel 6000 Business« ist eine Komplettlösung mit bis zu 64 Ports. Sie zielt auf den Geschäftskundenmarkt und kann um sechs Erweiterungsmodule und auf bis zu 48 Nebenstellen ausgebaut werden. Der Aufbau eines WLAN ist mit der Tiptel-Anlage ebenso realisierbar wie IP-Telefonie.

Händler, die das High-End-Modell vermarkten wollen, müssen angesichts des Funktionsumfangs solides Fachwissen im Bereich Netzwerktechnik mitbringen. Um Wissenslücken zu stopfen, bietet Tiptel bereits seit dem Frühsommer spezielle Schulungskurse an, die laut Vertriebsleiterin Doris Droste sehr gut angenommen werden. Reseller, die das System vertreiben wollen, müssen künftig anhand eines Fragebogens nachweisen, dass tatsächlich ausreichend Know-how für die Integration solcher Systeme vorhanden ist. »Hier handelt es sich schließlich nicht um eine kleine Lösung für Privatkunden«, gibt Droste zu bedenken.

Schutzmaßnahme

Würde das System in einem mittelständischen Betrieb nicht sachkundig installiert und konfiguriert, wäre der Schaden ? auch für den Hersteller ? immens. Erfolgreich autorisierte Händler erhalten deshalb vom Hersteller eine Autorisierungsnummer. Nur bei Angabe dieser Nummer kann das 6000er System künftig bei Tiptel oder den Distributionspartnern geordert werden. Die »Mini-Autorisierung« beinhaltet zudem eine Verpflichtung des Händlers, die Anlage nicht zu Dumpingpreisen in einem Onlineshop zu vermarkten. »Damit wollen wir ganz klar unsere etablierten Fachhändler schützen«, versichert Droste.

Besonders engagierte Reseller können künftig zudem eine so genannte Kompetenzpartnerschaft vereinbaren. Diese basiert auf dem bereits etablierten Systempartnerkonzept und gewährt den teilnehmenden Partnern zusätzliche Rechte und Vorteile, wofür sie sich allerdings auch zu Leistungen gegenüber Tiptel und bei der Unterstützung von Fachhandelskollegen verpflichten müssen. Kompetenzpartner müssen in Schulungen besonderes Fachwissen in Bezug auf die 6000er Business-Anlage nachweisen. Zudem sollen sie aktiv an Marketingaktionen teilnehmen, sich in der Projektarbeit engagieren und Fachhandelskollegen mit technischen Tipps versorgen können.

Im Gegenzug darf sich der Händler mit der Bezeichnung »Kompetenzpartner« schmücken. Darüber hinaus sichert ihm Tiptel Gebietsschutz für die Business-Anlage zu, er erhält Leads und wird von einem festen, technischen Ansprechpartner betreut. Auf der Münchner Systems rechnet die Vertriebsleiterin mit den ersten Vertragsabschlüssen. »Die Anregung zur Kompetenzpartnerschaft kam übrigens aus dem Handel«, ergänzt Droste. Langfristig will der Telefonanlagenhersteller rund 40 solcher Top-Partnerschaften in Deutschland vereinbaren. »Wir setzen dabei auf Klasse«, betont die Sales-Chefin.

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