TK-Reseller auf dem Abstellgleis
Die Distribution und mit ihr der indirekte Vertrieb stehen vor goldenen Zeiten – eigentlich. Doch draußen im TK-Channel ist von Aufbruch wenig zu spüren. Wenn Michael Padberg von Partners in Europe etwas zu beklagen hat, dann diese eigenartige Mischung aus Krisengejammer und Passivität.
Wenn von einem Nischenplayer in der TK-Distribution die Rede ist, versteht das Michael Padberg als Kompliment. Wenn der Chef von Partners in Europe (PiE) dann auch noch davon spricht, dass sich der kleine TK-Spezialist aus Wörthsee bei München als Benchmark im Value Add-Geschäft der Distributoren sieht, dann könnte man das vorschnell als Überheblichkeit auffassen. Doch die Rahmendaten, die Padberg kürzlich auf einer Pressekonferenz bekannt gab, sprechen für sich. PiE rechne auch in diesem Jahr damit, den Vorjahresumsatz von 13 Millionen Euro in der Distributiossparte zweistellig zu steigern – PiE stellt Mitarbeiter ein und baut seine Eigenmarken xNereus und xSip aus. »Wir investieren jetzt für den Markt von morgen«, sagt Padberg.
Dabei geht er nach der Devise Klasse statt Masse vor: klarer Fokus auf Telekommunikationslösungen ohne Ausweitung des Produktportfolios, Zusammenarbeit mit wenigen, dafür hochkarätigen Herstellern wie Siemens, Alcatel-Lucent und Aastra DeTeWe sowie Ausweitung von Services für Systemhäuser und TK-Reseller, die den viel strapazierten Begriff vom Mehrwert verdienen. So beispielsweise das eigene Produkt xNereus, eine Netzwerk-Appliance, mit der Reseller Firmennetze im Rahmen eines Serviceangebots überwachen und warten können und sich so regelmäßige Umsatzquellen aus längerfristigen Verträgen mit ihren Kunden sichern können.
Wenn Padberg vom Potenzial im zusammenwachsenden IT- und TK-Markt spricht, sieht er viel mehr Chancen als Risiken, wie etwa sinkende Preise oder erhöhter Wettbewerbsdruck. »Ich sehe überhaupt keine Krise im TK-Markt«, sagt der PiE-Chef. Zumal Padberg registriert, dass immer mehr Hersteller ihr Direktgeschäft herunterfahren und auf Distributoren und den Channel setzen. »Der indirekte Vertrieb gewinnt an Bedeutung«, ist sich Padberg sicher. Außerdem gewinnt PiE immer mehr Reseller, die aus dem klassischen IT-Geschäft kommen.
TK-Händlersterben
Der Manager ist aber auch Realist genug, um auf Missstände im Channel aufmerksam zu machen. Und die sind besorgniserregend. »Über 90 Prozent der TK-Reseller beschäftigen sich nicht mit Innovationen«, klagt Padberg. Dabei gibt es seiner Meinung nach hervorragende Lösungen und Servicekonzepte im professionellen Business-to-Business- TK-Markt, die zur Produktivitätssteigerung bei Kunden führen. Beispiel Unified Communication: Ein Kunde habe seine bundesweit 20 Filialen mit einer modernen Telefonanlage samt UC-Software ausgestattet und damit seine Auslastung um fünf Prozent erhöht, erklärt Padberg. Rechnen Reseller ihren Kunden solche Effekte vor, seien Vertriebserfolge garantiert. Doch das setzt voraus, dass sich Reseller intensiv mit solchen Themen befassen und nicht nur technische Kompetenz aufbauen, sondern ihren Fokus auch auf Beratung und nicht zuletzt Marketing legen. Das aber passiere gerade nicht, kritisiert Padberg, der eine besorgniserregende Starre im Channel registriert. »Ich habe Angst um einige Partner«, sagt er.
Um den Markt dagegen sorgt sich der Manager nicht, auch wenn in der gegenwärtigen Krise selbst effizienz- und produktivitätssteigernde ITK-Lösungen keine Selbstläufer sind. Doch dem erwarteten Händlersterben muss selbst ein Optimist wie Michael Padberg zwangsläufig zusehen. »Ich rechne mit einer Konsolidierung im Channel.«
