Toshiba startet Zwei-Klassen-Distribution
Um den Marktanteil in Deutschland wieder auszubauen, krempelt Dirk Thomaere, der neue Chef von Toshiba Deutschland, das Distributionsmodell um. Die vier großen Distributionspartner in Deutschland sollen künftig als Logistik-Partner auch die drei kleineren beliefern. Die Betroffenen zeigen sich skeptisch oder wissen noch gar nichts von den Plänen.
- Toshiba startet Zwei-Klassen-Distribution
- Durchsätze erhöhen
- Neues Partner-Modell
Bei Toshiba weht ein neuer Wind. Dirk Thomaere, der im Dezember des vergangenen Jahres das Amt des General Managers von Michael Fassbender übernommen hat, plant einschneidende Veränderungen im Channelvertrieb. Um den Toshiba-Marktanteil von derzeit zwölf Prozent auszubauen, will Thomaere die Zusammenarbeit mit Distributoren und Partnern umkrempeln. Zum 1. April will Toshiba eine Zweiteilung seiner derzeit sieben Distributoren vornehmen. Die vier Großen – Actebis Peacock, Also, Ingram und Tech Data – sollen künftig als Logistik Fullfillment Partner (LFP) das Volumengeschäft abwickeln und auch die Spezialdistributoren – B.Com, Bluechip und Devil – beliefern. Diese sollen als so genannte Business Development Partner (BDPs) Märkte entwickeln und neue Reseller gewinnen.
Thomaere will mit dem neuen System, das er als General Manager der Benelux-Staaten bereits in Holland eingeführt hat, jetzt auch in Deutschland Warendurchsatz und Flexibilität erhöhen. Im Prinzip werden die BDPs – B.Com, Bluechip und Devil – zu Subdistributoren und beziehen künftig die Toshiba-Produkte von den Broadlinern, die für das Durchschieben eine Pauschale erhalten. Die kleineren Distributoren hätten weder die Lagerkapazität, noch die Finanzdecke, um Ware von Toshiba für eine Million Euro auf Lager zu halten, erklärt Thomaere, aber das sei auch nicht ihr Job: »Wenn sie die Ware von den LFPs beziehen, haben sie eine bessere Verfügbarkeit und können sich auf ihre eigentliche Aufgabe konzentrieren, Märkte zu entwickeln und neue Reseller zu gewinnen, an die wir oder die Broadliner gar nicht herankämen. « Für das Neukundengeschäft erhielten sie Bonuszahlungen. Aber natürlich könnten sie auf Wunsch auch künftig Ware auf Lager halten.
