Durchsätze erhöhen

Für die Großen sei in erster Linie der Lagerumschlag wichtig. Den könnten sie mit dem neuen Modell erhöhen. Natürlich wolle er die Broadliner nicht zu Kistenschiebern degradieren, versichert Thomaere. Sie könnten auch Business Development betreiben, aber dafür seien Spezialdistributoren mit ihren Vertriebsteams einfach besser geeignet. Die LFPs sollen in erster Linie für maximale Verfügbarkeit sorgen und die Durchsätze erhöhen. Auch die Mobile Focus Partner, die Toshiba neu zertifizieren wird, werden von den LFPs beliefert.

Thomaere räumt ein, dass sich die deutschen Distributoren mit dem neuen Modell nicht auf Anhieb anfreunden konnten: »Die meisten waren skeptisch.« Aber der neue Ansatz sei wichtig, um Marktanteile zurückzugewinnen. »In Holland haben wir nach der Einführung des neuen Modells mit weit mehr Distributoren gearbeitet als vorher.« So sei beispielsweise MSDos dazugekommen, mit denen Toshiba dort früher nicht gearbeitete habe. Davon hätten auch die Broadliner profitiert. Vorher habe beispielsweise Tech Data in Holland nur einen kleinen Umsatz mit Toshiba gemacht. Durch die neu angebundenen Distributoren sei der Umsatz aber signifikant gestiegen.

Ingram Micro-Vertriebsdirektor Markus Adä erklärte im CRN-Gespräch auf der CeBIT, er kenne die Details des Konzepts noch nicht, es klänge für ihn aber sinnvoll: »Für einen Hersteller wie Toshiba ist es sicher besser mit weniger Distributoren zusammenzuarbeiten und durch das größere Volumen bei den Einzelnen auch einen besseren Stand zu haben.« Er glaube allerdings, dass Toshiba mit dem neuen Modell die Zahl seiner Distributoren reduzieren wolle. Ob das System für Ingram Micro besser sei, müsse sich erst herausstellen. »Ob sich höhere Stückzahlen auch rechnen, hängt letztendlich von der Höhe der Pauschale ab, die für das Durchschieben gezahlt wird.«

Devil-Chef Karsten Hartmann zeigte sich auf der Cebit von den Plänen völlig überrascht. »Wir sind erst seit dem vergangenen Jahr Toshiba-Distributor und eigentlich sehr zufrieden«, so Hartmann auf Nachfrage von CRN. Allerdings würde das Gespräch mit Toshiba erst am letzten Messetag stattfinden.