Überzeugt. Ohne die Verdienste der Drückerkolonnen hätte der deutsche Durchschnittsbürger weder eine Lebensversicherung, noch läge die Programmzeitschrift Hörzu neben dem Holsten-Dosenbier auf dem Beistelltisch Marke »Eiche rustikal«. Warum überträgt man also nicht dieses erprobte Erfolgsmodell auf andere Produktbereiche ? beispielsweise die Telekommunikation?

Überzeugt

Das dachte sich jedenfalls der Carrier Arcor, der innerhalb kurzer Zeit bereits einen schlagkräftigen Vertrieb aufgebaut hat. Die Eschborner, die zum Mannesmann-Konzern gehörten, wurden ja bekanntlich von der britischen Vodafone übernommen. Und wie das englische Stürmertalent Wayne Rooney, das derzeit bei der EM in Portugal Angst und Schrecken verbreitet, fegen die Drückerkolonnen von Arcor durch die deutschen Haushalte. »Wie, Sie wollen keinen Preselection-Vertrag unterschreiben? Machen Sie am besten sofort Ihr Kreuzel«, fordert der grimmig aussehende Werber den tattrigen Rentner auf ? das Autogramm folgt prompt.

Die innovative Vetriebsstrategie von Arcor scheint derzeit einen Paradigmenwechsel in der deutschen IT-Landschaft einzuläuten. Statt Know-how und Expertise sind bei Vertriebsmitarbeitern künftig die äußeren Vorzüge gefragt. So suchte ein großes IT-Systemhaus im Stellenmarkt der FAZ bereits nach einem »kräftigen Ex-Häftling, zur Optimierung unserer Kundenbetreuung«. Sogar die biedere SAP schickt mittlerweile ihre Berater in die Muckibude und empfiehlt Unterarm-Tattoos für den stilsicheren Auftritt. Konkurrent Microsoft ist diesbezüglich im Vorteil, weil die Firma bereits ein eigenes Fitness-Studio besitzt, wo der Großteil der Mitarbeiter sowieso täglich Eisen stemmt.

Management-Beratungen haben sich sogar schon darauf spezialisiert, den passenden Gossen-Slang zu vermitteln. Einige Key-Acounter tun sich zwar mit Sätzen wie »Hey Alter, fettes Minus, wenn Du nicht brontales Business One wollen«, etwas schwer, aber der Zweck heiligt die Mittel.

Beratungsunternehmen wie Mummert schätzen, dass sich diese neue Vertriebsstrategie innerhalb der nächsten fünf Jahre durchgesetzt haben wird. Und was lernt der IT-Handel daraus? Die deutschen (oder auch britischen) Tugenden führen eben doch zum Erfolg.