UMTS: Mobilfunk goes IT. Trotz zunehmendem Wettbewerb und Margendruck bietet das Geschäft mit Mobilfunkprodukten noch Chancen für Reseller, die auf erklärungsbedürftige Produkte und Services setzen. Vor allem IT-Kenntnisse sind im UMTS-Zeitalter unerlässlich.

UMTS: Mobilfunk goes IT

Der TK-Handel hat harte Zeiten hinter sich. Nicht nur eine Reihe von TK-Distributoren machte Bekanntschaft mit dem Insolvenzverwalter, auch Tausende von Händlern mussten ihre Läden schließen. Größtenteils traf es solche, die in den Boomjahren auf schnelldrehende Prepaidpakete gesetzt hatten. Auch für die verbliebenen Händler ist der Wettbewerb gegen Flächenmärkte und die Shops der Netzbetreiber nicht leichter geworden. Im vergangenen Jahr tauchten Handys sogar erstmals bei den Food-Discountern Aldi und Penny auf.

Obwohl es 2003 im Mobilfunkmarkt wieder aufwärts ging und die Handyhersteller steigende Absatzzahlen registrierten, ist die Stimmung im Handel noch düster. Über ein Viertel der von CRN im Rahmen der CRN-Marktforschung befragten Händler verkaufen auch Mobilfunkprodukte. Für die Mehrzahl von ihnen verlief das vergangene Jahr nicht gerade überwältigend. Bei jeweils rund 38 Prozent stagnierte das Geschäft mit Mobilfunkprodukten oder lief schlechter als im Vorjahr. Nur 17 Prozent registrierten eine Verbesserung. Die Erwartungen für das laufende Jahr sind daher verhalten. Nur ein knappes Viertel der Befragten rechnet 2004 mit besseren Geschäften als im Vorjahr. Fast die Hälfte rechnet mit einem Ergebnis auf Vorjahresniveau, 20 Prozent sogar mit einer erneuten Verschlechterung. Der UMTS-Start trägt nicht wesentlich zur Stimmungsverbesserung bei. Die überwältigende Mehrheit von 77 Prozent der Befragten glaubt nicht, dass UMTS einen Aufschwung bringt. Gerade mal 18 Prozent setzen Hoffnungen auf die Services und Produkte der neuen Mobilfunkgeneration. Eine Einschätzung, die viele Branchenkenner teilen.

Hans-Jürgen Witfeld, Leiter Vertrieb Herweck, erwartet von UMTS dieses Jahr keine großen Sprünge für den Mobilfunkumsatz. Vorerst sei ohnehin nur die UMTS-Datenkarte von Vodafone auf dem Markt, die seiner Meinung nach auch die einzig vernünftige Anwendungsmöglichkeit für den neuen Übertragungsstandard bietet: »UMTS ist derzeit nur für reine Datenanwendungen sinnvoll und zunächst auch nur im Business-Bereich.« Da sieht Witfeld UMTS aber als echte und preisgünstige Alternative zu WLAN-Hotspots. So beinhalte der vor kurzem von Vodafone vorgelegte »Time XXl-Tarif« gegen eine monatliche Nettogebühr von 60 Euro 30 Freistunden. Am Flughafen München kostet die Nutzung des WLAN-Hotspots von Swisscom 4,50 Euro pro halbe Stunde, rechnet Witfeld vor.

Sein Fazit: Durch UMTS werden sich Wettbewerb und Preisdruck dieses Jahr verschärfen. Mittelfristig werden mobile Datenservices für Endkunden aber deutlich günstiger und damit attraktiver. »Für den Handel bedeutet das, wir können ein Produkt mehr anbieten«, so Witfeld. Von einem Massenmarkt sei man derzeit trotzdem noch meilenweit entfernt. Das gelte vor allem für UMTS-Handys. Von den vier derzeit verfügbaren Modellen gehe die verkaufte Stückzahl bei Herweck noch gegen Null.

Dabei lief das Mobilfunkgeschäft im vergangenen Jahr bei Herweck zufrieden stellend und verzeichnete steigende Aktivierungszahlen. Ein Beweis dafür, dass im Mobilfunkbereich noch Geschäfte zu machen seien, meint Witfeld. Anders als bei Unterhaltungselektronik, wo Flächenmärkte eine marktbeherrschende Stellung hätten, sei der Fachhandel bei Mobilfunkprodukten noch konkurrenzfähig. Das liegt seiner Meinung nach auch an den vertraglichen Anforderungen beim Abschluss der Mobilfunkverträge, die auf den Handel zugeschnitten seien: »Das kann der Retail auch nicht billiger oder besser machen, und subventionierte Handys für einen Euro gibt es auch im Fachhandel.«

Das sieht auch Mobilcom-Vertriebsleiter Marcus Epple so. Anders als bei Druckern oder PCs könnten Food-Discounter gegen subventionierte Handys wenig ausrichten. Im Mobilfunkbereich habe der Handel deshalb nach wie vor eine starke Stellung. Mobilcom will 2004 mit einer groß angelegten Vertriebsoffensive das Vertrauen seiner Handelspartner stärken und neue Leistungsanreize am POS schaffen. Der Provider will so auch ehemalige und neue Partner gewinnen. Deshalb wird die Außendienstmannschaft derzeit verdoppelt, die dann komplett mit zur Cebit reisen soll, damit dort jeder Händler seinen Ansprechpartner vorfindet.

Ohne IT geht nichts mehr

Allerdings kommen nicht erst mit UMTS neue Chancen, sondern auch Herausforderungen auf den Handel zu. In der 3G-Welt geht ohne IT-Kenntnisse nicht mehr viel. »Vertrieb und Fachhandel müssen sich technisch fit machen für den Einstieg in die neue Datenwelt und IT Know-how aufbauen«, betont Norbert Hölzle, Senior Vice President Marketing & Sales Business O2. Die Händler müssten sich entscheiden, ob sie auf einfache Produkte und schnelldrehendes Volumengeschäft setzten, oder auf erklärungsbedürftige Produkte und Services. Er ist davon überzeugt, dass in einigen Jahren ohne die neuen Datenprodukte fast nichts mehr geht. »Wer aufs Volumengeschäft setzt, wird dann viel mehr und schneller verkaufen müssen, um noch etwas zu verdienen. Das schaffen nur die Großen«, betont Hölzle.

Mit einer neuen Fachhandelsaktion versucht O2 seinen Partnern den Einstieg in die Datenwelt zu erleichtern. Das »Pure Business Center«-Konzept, das zur Cebit startet, bietet dazu eine Reihe von Unterstützungsmaßnahmen und Schulungen für Partner, die sich auf das neue Geschäftsfeld wagen wollen. Einfach alle Händler zu schulen, bringt laut Hölzle wenig, das habe die Erfahrung mit dem Blackberry gezeigt. Nur wenige Händler waren wirklich bereit, sich auch mit IT auseinanderzusetzen und den Taschencomputer aktiv zu verkaufen.

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INFO

Herweck AG
www.herweck.de

Mobilcom AG
www.mobilcom.de

O2
www.o2.com/de

Vodafone
www.d2vodafone.de