Ziel: eine langfristig tragfähige Übereinkunft

Trotzdem nehmen sich viele Verhandler hierfür zu wenig Zeit. Häufig verfahren sie nach der Devise: »Ich höre mir erst mal an, was die andere Seite sagt.« Entsprechend leicht werden sie vom Gegenüber über den Tisch gezogen, weil sie nicht wissen, was ihnen wichtig ist. Deshalb sollten Sie vor jeder Verhandlung zunächst (schriftlich) für sich fixieren:

• Um welche Inhalte/Gegenstände geht es in dem Gespräch?
• Welche Interessen/Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen Verhandlungsgegenstände?
• Was ist meine Ausgangsposition?
• Welche Ziele sind für mich unabdingbar? Und:
• Wann breche ich die Verhandlung ab?

Doch dies allein genügt für eine professionelle Vorbereitung nicht. Fast ebenso wichtig ist es im Vorfeld der Verhandlung zu analysieren:

• Welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele hat mein Gegenüber?
• Welchen Zwängen ist er unterworfen?
• Inwieweit können meine Leistungen meinen (künftigen) Partner beim Erreichen seiner Ziele unterstützen?
• Welche Handlungs- und Entscheidungsalternativen hat er? Und:
• Bei welchen Verhandlungsgegenständen könnte ich ihm entgegen kommen, damit er mir entgegen kommt.

Denn erst wenn Sie dies wissen, können Sie für sich eine Gesprächsstrategie entwerfen, die darauf abzielt, eine Lösung auszuhandeln, die langfristig tragfähig ist, weil sie die (sich teils widersprechenden Interessen) beider Vertragspartner ausreichend berücksichtigt.

Ist einer der beiden Partner nicht ausreichend vorbereitet, dann verlässt in der Regel derjenige Partner als (vorläufiger) »Sieger« den Raum, der besser vorbereitet ist. Doch leider erweist sich dessen Sieg im Nachhinein meist schnell als Pyrrhussieg – speziell dann, wenn in der Verhandlung die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit gelegt werden soll. Denn dann stellt sich beim »unterlegenen«, weil unvorbereiteten Partner zumeist – kaum hat er den Verhandlungsraum verlassen – das Gefühl ein: »Verflixt, was habe ich mir da denn eingehandelt?« Das heißt, liegt der ausgehandelte Vertrag zur Unterschrift vor, versucht er »nach-zu-verhandeln«, um doch noch zu erreichen, dass seine Interessen ausreichend berücksichtigt werden. Und gelingt ihm dies nicht? Dann steht die Zusammenarbeit von Anfang an auf tönernen Füssen und es ist nur eine Frage der Zeit, wann der „unterlegene“ Partner versucht, die Verhandlungsergebnisse abzuändern oder die Zusammenarbeit zu beenden. Folglich sollte für beide Parteien die Maxime gelten: Ich treffe mich erst dann mit meinem Partner, wenn ich auf die Verhandlung gut vorbereitet bin.