Bedarf an weiteren Vertriebspartnern

»Branchenlösungen sind für uns sehr wichtig, da tut sich derzeit sehr viel und der Health-Care-Markt ist neben öffentlicher Verwaltung, Banken und Versicherungen für uns einer der wichtigsten vertikalen Märkte«, bestätigt auch Ilka Schröder, Vertriebsleiterin beim Thin Client- Hersteller Neoware. Da Neoware bereits einige Kunden in dem Bereich hat, will das Unternehmen Health Care künftig verstärkt adressieren. Viele Partner haben sich laut Schröder ohnehin schon auf Branchen orientiert: »Die meisten Partner sind bereits für vertikale Märkte aufgestellt und schon weiter als wir.«

TK-Anbieter Avaya hat sich dagegen schon seit längerer Zeit branchenspezifisch aufgestellt. Hans-Dieter Oepen ist als Director Solution Management Vertical Solution für die vertikalen Märkte Krankenhäuser, Seniorenheime und Hotels in EMEA zuständig. »Mit der Übernahme von Tenovis hat sich Avaya stärker auf Software und Lösungen fokussiert, dadurch werden für uns vertikale Segmente noch wichtiger«, betont Oepen. Avaya hat eine Direct Sales Force für mittlere bis Highend- Kunden, die unteren Bereiche, mit steigender Tendenz in den mittleren Bereich, werden über den indirekten Kanal betreut. Laut Oepen besteht durchaus Bedarf an weiteren Vertriebspartnern. Es sei jedoch schwer, im Krankenhausbereich zuverlässige Partner zu finden. Das liege zum Teil an den strengen Anforderungen, die Partnern, die sich in diesem Umfeld nicht auskennen, den Einstieg erschwerten. Noch wichtiger sei es jedoch, die Sprache des Kunden zu sprechen und dessen Prozesse zu verstehen.

Einer der führenden IT-Hersteller im medizinischen Bereich ist die MCD Medical Computers Deutschland, die 2005 vom Geschäftsführer Thomas Hollex und den Mitarbeitern der ehemaligen Tulip Computers Deutschland gegründet wurden. Hollex hatte bei Tulip bereits seit 1998 den Schwerpunkt auf Medical-Produkte gesetzt. Heute entwickelt MCD Built-to-Order Desktops, Notebooks und Server für den medizinischen Bereich. Produziert werden die Geräte fast ausschließlich in Deutschland, unter anderem von Wortmann. Der Vertrieb erfolgt über IT-Systemhäuser, das Partnernetz von Branchensoftware- Anbieter Medistar, aber auch Medizingerätehersteller und -händler. »Der Markt ist sehr groß und die Margen gesund «, betont Hollex. Die Preise für spezielle Medizin-Rechner reichen von rund 1.000 Euro für die Arztpraxis bis zu mehreren 1.000 Euro für PCs in Reinräumen, wie im OP. Eine Komplettinstallation aus PC, Display und Halterung für einen OP kann schon mal knapp 8.000 Euro kosten.

Dafür hat der Hersteller aber auch erheblich höhere Anforderungen und Kosten als beim Vertrieb von Massen-PCs. Dazu gehören neben den strengen Zertifizierungen und hochwertigen Komponenten auch geschultes Personal. So sind die Vertriebler von MCD auch ausgebildete Medizinprodukte-Berater. MCD ist permanent auf der Suche nach Partnern, vor allem wenn sie bereits im Klinikbereich tätig sind. Denn selbst große Kliniken lassen sich laut Hollex bevorzugt von regionalen Systemhäusern betreuen. »Das ist aber kein Geschäft für Shop-Betreiber. Man braucht einen professionellen Auftritt im Vertrieb, technisches Knowhow und möglichst auch die Qualifikation als Medizingeräte-Techniker«, empfiehlt der Manager. All das sei für interessierte Systemhäuser keine unüberwindliche Hürde. Entsprechend qualifizierte Mitarbeiter ließen sich zukaufen oder bei einem unabhängigen Anbieter schulen.