Der Verkauf von Virtualisierungslösungen ist auch für Partner ein lukratives Geschäft. Computer Reseller News sprach mit Jürgen Kühlewein, Director der Partnerorganisation von VMware in Zentraleuropa, wie Reseller ihr Umsatzpotenzial maximieren können.

CRN: Vor eineinhalb Jahren hat VMware angekündigt, die Zahl seiner Partner auszubauen, um den SMB-Markt zu erobern. Wie hat sich die Partnerlandschaft seither verändert?

Kühlewein: Wir haben damals angekündigt, europaweit 7.500 neue Partner anzuwerben. Das Ziel haben wir inzwischen übertroffen. In der DACH-Region haben wir die Zahl unserer Reseller von damals 500 auf 2.500 ausgebaut. Jetzt ist es unsere Hauptpriorität, die Partner entsprechend zu trainieren und zu zertifizieren, damit sie als aktive Partner für uns im Markt auftreten. Dazu haben wir jetzt die »Partner University« vorgestellt, einen virtuellen Campus, der unsere Schulungs- und Fortbildungsangebote bündelt.

CRN: Bei Großkunden hat sich Virtualisierung inzwischen durchgesetzt. Inwieweit haben klassische SMB-Firmen schon Interesse an Virtualisierungslösungen?

Kühlewein: Das Interesse ist sicher da. Für uns ist das momentan der Markt, wo es noch am meisten »White Space« gibt. Die Lösungen müssen aber aktiv an den Kunden herangetragen werden. Wir müssen uns noch mehr anstrengen, damit unsere Partner noch aktiver verkaufen können. Der Konsolidierungsfaktor spielt bei SMBKunden eine geringere Rolle, weil sie weniger Server haben. Kleinere Unternehmen haben vor allem deswegen Interesse an Virtualisierungslösungen, weil es dadurch möglich wird, Business Continuityund Desaster Recovery-Lösungen kostengünstiger zur Verfügung zu stellen.

CRN: Für jeden Dollar, den ein Fachhändler mit VMware-Lizenzen einnimmt, ist ein zusätzlicher Umsatz von 11,26 Dollar möglich, wenn passende Storage-, Netzwerk- und Security-Produkte und Services mitverkauft werden, rechnet VMware den Partnern vor. Muss ein Händler Spezialist in all diesen Bereichen sein, um sein Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen?

Kühlewein: Ja und nein. Wenn sich ein Händler heute mit Virtualisierung beschäftigt, dann hat er gute Chancen für jeden Dollar Umsatz mit VMware-Lizenzen weiteres Geld mit komplementären Produkten wie Storage, Security, Netzwerk und Service zu machen. Je mehr Bereiche er abdeckt, desto größer sind seine Umsatzchancen. Das sind aber auch verwandte Themenbereiche. Es gibt natürlich auch kleinere Partner, die nicht alles abdecken können. Da hilft dann Partnering zwischen den Resellern.

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