VMware und Azlan treiben Virtualisierung 2.0 voran

Der Ansturm von Händlern und Kunden war mitunter kaum zu bewältigen. Einmal stellten die VMware-Mitarbeiter, damals noch ein winziges Team, die Telefone einfach auf ihren Distributor Azlan um. »Es wäre hilfreich gewesen, wenn sie uns zuvor darüber informiert hätte«, schmunzelt Paul Mathes, als Business Development Manager bei Azlan für das VMware-Geschäft verantwortlich. »Dann wären wir nicht so verdutzt gewesen.«

Solche Anekdoten gehören auch zur mittlerweile fünfjährigen Partnerschaft zwischen VMware und Azlan. Vor allem aber haben der Virtualisierungsspezialist und der Value Added Distributor (VAD) gemeinsam eine nahezu beispiellose Erfolgsgeschichte geschrieben: Wachstumsraten, die mindestens im höheren zweistelligen Bereich lagen, waren eher die Regel denn die Ausnahme. »Das VMware- Team hat jeden Forecast stets übertroffen«, berichtet Azlan-Geschäftsführer Marc Müller imGespräch mit Computer Reseller News. An diese Erfolgsgeschichte möchte der VAD-Chef gemeinsam mit dem Hersteller anknüpfen. Nach wie vor sieht er im VMware- Geschäft das Potenzial für Wachstum »im dramatisch zweistelligen Bereich«. Tatsächlich stellt Azlan, der VAD-Bereich von Tech Data, an sein Geschäft den Anspruch, schneller zu wachsen als der Markt. Im Falle des Virtualisierungspioniers ein ambitioniertes Ziel: Weltweit erhöhen sich die Umsätze des Unternehmens in diesem Jahr laut Prognose um 42 bis 45 Prozent.

Gegenüber dem Start 2003, als die Münchner als erster VMware- Distributor in Deutschland den Vertrieb aufnahmen, haben sich die Voraussetzungen verändert: Virtualisierung auf der x86-Plattform ist längst kein unerschlossener Markt mehr, und mit Citrix und Microsoft haben sich mittlerweile Wettbewerber in Position gebracht. Die Partnerschaft zwischen Azlan und VMware steht deshalb heute unter anderen Vorzeichen als vor fünf Jahren. Es geht nicht mehr primär darum, Virtualisierung über den Fachhandelskanal an Neukunden heranzutragen. Vielmehr sind der gemeinsame Zielmarkt nun Endkunden, die bereits in das Thema eingestiegen sind und die es bei der Weiterentwicklung ihrer Virtualisierungsstrategie zu unterstützen gilt. Deshalb setzt Müller im VMware-Geschäft vor allem auf die Zusammenarbeit mit bestehenden Fachhandelspartnern und weniger auf Rekrutierung von Neuzugängen. »Um Endkunden mit Virtualisierungserfahrung betreuen zu können, brauchen wir Partner, die sich selbst schon eingehend mit der Technologie befasst haben.«