»Vom Direktvertrieb profitieren auch unsere Partner«

Hohe Anforderungen sowie eine mögliche Verstärkung des Direktvertriebs sorgen bei HP-Partnern für Verunsicherung. CRN-Redakteur Dr. Matthias Hell sprach darüber mit Jos Brenkel, dem Europa- Channel-Chef von HP.

CRN: HP-Chef Mark Hurd hat die Einstellung von 1.000 neuen Vertriebsmitarbeitern angekündigt. Was können Sie HP-Partnern sagen, die eine Stärkung des Direktvertriebs befürchten?

Brenkel: Ich glaube nicht, dass der Gegensatz von direktem und indirektem Vertrieb für unsere Partner ein großes Thema ist. Wir sind inzwischen über dieses Stadium hinaus. Unsere Partner haben gesehen, dass wir durch den Einstieg in den Direktvertrieb ein neues Geschäftsvolumen erreicht haben, von dem die Partner genauso profitieren konnten.

CRN: HP wickelt heute rund 85 Prozent seines Geschäfts indirekt und 15 Prozent direkt ab. Sind Sie mit dem Verhältnis zufrieden oder plant HP die Gewichtung zu verändern?

Brenkel: Für uns ist das Wesentliche, dass wir keine Quote zwischen direktem und indirektem Vertrieb festlegen. Es zählen nur die Entscheidung des Kunden und die Profitabilität für HP. Außerdem sollte man hier auch nicht schwarzweiß malen: Oft gewinnen wir einen Kunden im Direktgeschäft und übertragen die Zusammenarbeit dann an unsere Partner. Umgekehrt sollten sich Partner, die einen Klienten an unseren Direktvertrieb verloren haben, fragen, was sie hätten besser machen können.

CRN: Bereits ein Jahr nach dem Preferred Partner Program kündigen Sie nun die Einführung der Gold Partnerschaft an. Überfordern Sie damit nicht Ihre Partner?

Brenkel: Die Gold Partnerschaft ist nicht neu, sondern vielmehr eine Fortentwicklung des Bewährten. Wir wollen damit die Loyalität zu HP auf eine neue Stufe bringen und noch mehr als bisher belohnen. Für die Anzahl der Gold Partner gibt es dabei keine Obergrenze. Am liebsten wäre es uns, wenn alle Partner Gold Partner würden.