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Von der IBM- in die Lenovo-Welt

23. März 2006, 0:00 Uhr |

Von der IBM- in die Lenovo-Welt. Zur Cebit hat Lenovo ein eigenes Partner-Programm vorgestellt und mit der Migration der IBM-Partner in das neue Lenovo Partner Network (LPN) begonnen (CRN berichtete in Ausgabe 11/2006). Bei der Einstufung der PC-Fachhändler sollen nicht nur der Umsatz, sondern auch Kompetenz und Entwicklung berücksichtigt werden.

Von der IBM- in die Lenovo-Welt

Während die IBM Partner World tausende von Partnern quer über alle Produktbereiche unter einem Dach vereinte, soll das neue Lenovo Partner Netzwerk übersichtlicher werden. Das liegt daran, dass die Lenovo-Produktpalette nicht so vielfältig ist und nicht alle IBM-Partner in das zweistufige Lenovo-Programm passen. Derzeit hat der chinesische Hersteller jede Menge Arbeit, um die Partner aus der IBM-Welt in die neue Lenovo-Welt zu migrieren. »Bei der Eingruppierung der IBM Partner zählte vor allem der Umsatz mit IBM Produkten, das umfasste nicht allein Hardware, sondern auch Software und Services«, erklärt Lenovo Channel Director Robert Pasquier. So wären beispielsweise unter den rund 4.500 IBM Premier Partner sicher einige, die die Umsatzvorgaben nur mit Software erreichten.

Neue Spielregeln

Eine automatische Überführung in die Lenovo-Partnerstufen geht daher wohl nur für einen Teil der IBM Partner. So sollen IBM Advance und Premier Partner automatisch Lenovo Premium Business Partner werden. Als Business Partner werden alle Partner eingestuft, die »Lenovo 3000«- und »Think«-Produkte verkaufen. Die Business Partner genießen zudem alle Vorteile, die sie während der Mitgliedschaft in der IBM Partner World erworben haben. Jedes Jahr erfolgt eine Requalifizierung der Partner.

Der wichtigste Unterschied zum IBM Partner Network sind die Einstufungskriterien. Anstelle des komplexen Punktesystems gelten bei Lenovo nur zwei Kriterien ? Kompetenzbereich und Wachstum. »Die Qualifizierung bei der IBM Partner World war fast ausschließlich umsatzabhängig«, erläutert Pasquier. »Wir werden auch das Wachstum der Partner berücksichtigen. Auch ein kleiner Partner kann bei guter Entwicklung Premium Business Partner werden.«

Für alle Neueinsteiger in das LPN gelten ab dem 1. April 2006 die Lenovo-Spielregeln: Für Lenovo Business Partner genügt die Anmeldung im LPN und die Unterzeichnung der LPN-Vereinbarung. Wer sich als Premium Partner neu oder requalifizieren will, muss zusätzlich einen von Lenovo genehmigten Business Plan vorlegen und Kompetenzen in den Bereichen Verkauf und Technik nachweisen. Außerdem muss eine der folgenden Voraussetzungen erfüllt sein:
> 50 Prozent des PC-Umsatzes müssen mit Lenovo-Produkten erwirtschaftet werden (mindestens 50.000 US-Dollar)
> der Umsatzanteil mit Lenovo-Produkten muss im Jahresvergleich verdoppelt werden (mindestens 50.000 Dollar)
> der Umsatz mit den Lenovo »Top Seller«-Produkten muss im Vergleich zum Vorjahr um 20 Prozent gesteigert werden (mindestens 50.000 Dollar)
ÿ der Umsatz mit Lenovo-Produkten muss im Vergleich zum Vorjahr um zehn Prozent gesteigert werden (mindestens 100.000 Dollar).

Im Gegenzug können die Premium Partner mehr Leistungen und eine individuellere Betreuung durch einen zugewiesenen Partner-Betreuer erwarten. Sie erhalten unter anderem vergünstigte Demogeräte, technischen Pre-Sales Support nicht nur per E-Mail, sondern auch telefonisch, und werden in die Händler-Suchmaschine aufgenommen. Außerdem können sie auf die Lenovo-Kundenkontakte und auf Web Collage Tools für Web-Inhalte zugreifen und das Business Partner-Zertifikat nutzen.

Webtool für Partner

Für alle Business Partner hat Lenovo zusammen mit Mall-Anbieter A eins die «Channel Sales Engine« entwickelt. Partner können sich in das webbasierte Tool einloggen und bei einer Kundenanfrage gleich die passenden Produkte zusammenstellen, das Angebot mit vordefinierten Margen durchkalkulieren und mit dem eigenen Briefkopf und Logo ausdrucken oder mailen. Über die Engine lässt sich außerdem bei den Distributoren die Verfügbarkeit der Produkte in Echtzeit abfragen. Das Tool ist bereits online und wird derzeit den Partnern vorgestellt.

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