VUD expandiert bei der Fachhandelsbetreuung. Während viele IT-Hersteller noch über ein schwaches Geschäft jammern, expandiert der Dienstleister VUD ausgerechnet bei der Fachhandelsbetreuung.

VUD expandiert bei der Fachhandelsbetreuung

Eigentlich sind Dienstleistungen im Retail das Kerngeschäft der VUD. Mit Services wie Rackjobbing und Promotions für Distributoren und IT-Hersteller startete Geschäftsführer Sigi Pfeffer das Unternehmen. Damals war der Vertrieb von IT-Produkten bei Retailern noch eine Neuheit. Flächenmärkte sind auch heute noch das wichtigste Standbein der VUD, doch wächst das vor zwei Jahren gestartete Fachhandelsgeschäft schnell.

»Aufgrund der Manpower hört die Herstellerbetreuung heute im Retail bei den Zentralen auf«, erläutert Sigi Pfeffer, Geschäftsführer der VUD. Aus diesem Grund erweiterte das Unternehmen das Portfolio von reinen Dienstleis-tungen hin zum Vertrieb und zwar zunächst im Retail. Doch für den Fachhandel gilt wie für die Fläche: Wenn die Betreuung der Händler sichergestellt ist, läuft auch das Geschäft. Die Fachhandelslandschaft in Deutschland ist allerdings stark fragmentiert und von der Zahl der aktiven Häuser sehr unübersichtlich. »Hersteller können mit eigenen Vertriebsorganisationen viele kleine Händler nicht betreuen. Also werden nur die Großen beziehungsweise die Zentralen der Kooperationen abgedeckt«, meint Pfeffer. Einen ROI zu erzielen, ist in diesem Modell schwierig. Nicht zuletzt aus diesem Grund haben Hersteller wie Distributoren über die vergangenen Jahre ihre Außendienstorganisationen zurückgefahren.

Hier bietet das Outsourcing-Modell von VUD eine kostengünstige Alternative: Die VUD-Teams besuchen Fachhändler im Auftrag verschiedener Hersteller. Hier entstehen Synergieeffekte, die die Kosten für die Hersteller im Rahmen halten. »Für einzelne Hersteller ist der Aufwand viel zu hoch, die Aufträge am POS selbst entgegenzunehmen. Die VUD kann hier die Ressourcen bündeln«, erklärt Pfeffer.

Als Herstellervertretung bietet die Firma Produktschulungen und Unterstützung bei Produkteinführungen an. Das wesentliche Element ist der Vertrieb. Pfeffer: »Wir generieren Aufträge und vereinbaren mit den Fachhändlern Aktionen.«

Und der Erfolg scheint ihm Recht zu geben: »Außendienst lohnt sich«, freut sich Pfeffer, »als Dienstleister generieren wir für unsere Herstellerpartner heute einen Außenumsatz von rund 100 Millionen Euro im Jahr.« Mittlerweile setzen namhafte Hersteller wie Symantec, Lexmark, Pinnacle, Logitech, Powerquest und Ahead auf die VUD-Unterstützung.

Ein Beispiel ist die Partnerorganisation von Pinnacle. Das flächendeckende Händlernetz von rund 700 Partnern wird von der VUD im Auftrag des Herstellers betreut. Das umfasst regelmäßig Besuche, Produktvorstellungen und -Schulungen sowie das Generieren von Aufträgen. Die Bestellungen werden durch die Distribution ausgeführt. »Bei der Wahl des Distributors richten wir uns nach der Bestellpräferenz des jeweiligen Partners«, erläutert Pfeffer.

Mit Peter Salisko hat sich Pfeffer einen Fachhandelsexperten ins Team geholt. Der Manager war als Leiter der Münchner Niederlassung bei Taskarena tätig. Und VUD expandiert weiter: Im vergangenen Jahr stockte Pfeffer das Vertriebsteam um zwölf Mitarbeiter auf. Noch im ersten Quartal sollen acht weitere dazukommen.

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