Wachstumsmotor »Neue Azlan«

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Das versammelte Tech Data-Management eröffnete die Hausmesse Tech Data Forum 2006 mit dem Fazit: »Wir sind wieder wer«. Die Bekanntheit im Markt habe man signifikant gesteigert, viele neue Kunden gewonnen und – was für das Selbstvertrauen der Tech Data-Führung um Klaus Schlichtherle wichtig ist – auch viele ehemalige Kunden zurückgewinnen können. »Wir gewinnen Marktanteile, unser neu verstärkter Vertriebsfokus greift«, versichert Schlichtherle. Als Wundermittel zur Wiederauferstehung hält unter anderem das neue »Make it easy«-Konzept her: Seit der Einführung dieser Plattform haben sich laut dem Deutschland-Chef 1.500 Neukunden bei TD angemeldet. »Der Anreiz, mit Tech Data zu arbeiten, ist nun höher, die Zusammenarbeit selbst wird einfacher «, beschreibt Marketing Direktor William Geens den Erfolg des neuen Konzepts im SMBUmfeld. Mit Spitzen gegen den benachbarten Wettbewerber Ingram Micro, der seine Hausmesse »IM.Top« zwei Tage nach der Forum-Veranstaltung platzierte, spart das Management nicht: »Gerade im SMB-Markt sind wir aggressiver und besser als etablierte Anbieter, die nur ihre Pfründe sichern wollen«, meint Geens. Und Zentraleuropachef Thomas F. Huber bemerkt gewohnt markig: »Wir kommen aus einer schwierigen Zeit und geben uns ganz besonders Mühe.«

Neben dem Ausbau der SMBAktivitäten steht auch der Erfolg bei Flächenanbietern im Vordergrund. Auf dem Forum stellte der neue alte Retail-Chef Robert Lederwascher seine Ziele vor: »Wir wollen zusätzliche Kundensegmente erobern.« Immer interessanter würden für Tech Data beispielsweise Etailer und Katalogversender. Auch Food-Ketten und Kaffeeröster wolle man mit Aktionsware bedienen und den Bereich Logistik-Services/Fulfillment ausbauen, beispielsweise beim Vertrieb an Tankstellen. Lederwascher bekräftigt nach seiner Rückkehr von Olivetti: »Das Unternehmen hat mittlerweile eine Power, die es so vorher nicht gab«. Professioneller, pragmatischer und entscheidungsfreudiger würde Tech Data nun den Markt angehen. Auch die Retail- Abteilung sei nun neu aufgestellt: »Es gibt nun eine Channel-Marketing- Mannschaft, die sich explizit an den Bedürfnissen der Flächenanbieter orientiert«. Außerdem werde das Retail-Team künftig auch verstärkt die Themen Konvergenz und Supplies vorantreiben.

Der eigentliche Stolz des Tech Data-Konzerns ist derzeit aber der Value Add-Bereich Azlan. Denn vor allem die aus der Fusion von Server-/Storage-Distributor TD Midrange und Netzwerk-Spezialist Azlan entstandene »Trademark« sorgt für Wachstumsschübe. »Im vergangenen Jahr konnten wir in punkto Umsatz um rund 25 Pro-zent zulegen«, erzählt Deutschland- Chef Marc Müller stolz. Da sich der Investitionsstau der vergangenen Jahre nun endlich gelöst habe, verzeichne man ein steiles Wachstum. »Vor allem in den Bereichen Blade Server und Storage brummt das Geschäft«, präzisiert Müller. Ein entscheidender Punkt für den Erfolg der VAD-Distribution sei die Kontinuität, mit der man das Geschäft betreibe. Auch nach der Zusammenlegung der beiden Spezialdistributoren TDM und Azlan, die Entlassungen im Back Office zur Folge hatte. »Der Front Office-Bereich ist mit 120 Mitarbeitern in Größe und Stärke gleich geblieben «, versichert Müller. Deshalb müssten Reseller keine Abstriche bei der Betreuung fürchten. Allerdings verändere sich das Geschäft gerade auch bei beratungsintensiven Produkten. »Die Handelspartner im Projektgeschäft bringen das Know-how meist selbst mit«, weiß Müller. Auf einen Installationsservice könne man daher verzichten. Das war der Grund, weshalb man auch das Azlan Training an den Dienstleister Global Knowledge abgegeben hat. Künftig will sich Azlan insbesondere auch darauf spezialisieren, Reseller an das Geschäft mit beratungsintensiven Lösungen heranzuführen, die bislang noch wenig Erfahrung damit haben.

Das Geschäft der Azlan fußt auf vier Säulen: IBM, Hewlett-Packard, Software und Netzwerke. Gas geben will Müller vor allem bei den Themen Security und VoIP. Auf Europaebene erhält Azlan einen neuen Managing Director: Simon England war früher bei den VADs Compu-Shack und Comstor tätig. Marktbeobachter erwarten, dass England das zuletzt schwächelnde Cisco- Geschäft der Azlan wieder auf Vordermann bringen wird.