Im SMB-Geschäft auf kleinere Partner angewiesen

Tatsächlich ist der Manager auf die kleineren Händler besonders angewiesen. Denn Websense orientiert sich hierzulande bereits seit dem vergangenen Jahr stärker in Richtung kleine und mittelgroße Unternehmen (SMB). 33 Reseller rekrutierte das Unternehmen seither für das Mittelstandsgeschäft. Die werden jetzt durch die 20 Toppartner (Platin, Gold) von Surfcontrol verstärkt. Damit ist das Potenzial aber noch nicht erschöpft: »Wir schätzen, dass mehr als 100 Reseller bereits sporadisch Surfcontrol-Produkte vertrieben haben«, erläutert Neumayr. »Zu diesen Partnern suchen wir engeren Kontakt und wollen das Geschäft mit ihnen verstetigen.«

Mit rund 150 aktiven Resellern möchte der Zentraleuropachef künftig den deutschen SMB-Markt adressieren. Als realistisch sieht er für das laufende Jahr eine Zahl von etwa 100 Händlern an. Eigens zur Betreuung der SMB-Reseller steht ihm jetzt ein Partner-Manager zur Seite. Konzentrieren werde sich Websense vor allem auf die Lösungsbereiche URL-Filtering und Schutz vor Bedrohungen aus dem Web sowie E-Mail-Sicherheit und Spam-Schutz, kündigt Neumayr an. »Das sind die Themen, bei denen ich derzeit in diesem Segment das größte Potenzial für uns sehe.« Websense strebt für den deutschen Markt in diesem Jahr ein Wachstum von mindestens 35 Prozent an.

Konsequent beibehalten möchte der Manager das zweistufige Vertriebsmodell von Websense. Entschieden hat er inzwischen, welche Distributoren sich in Deutschland künftig um die vereinte Produktpalette kümmern werden. Demnach scheidet Computerlinks als Distributionspartner aus. Bislang vermarkteten Computerlinks und Noxs die Websense-Produkte, Infinigate und Wick Hill das Portfolio von Surfcontrol. Neumayr hatte bereits im Dezember angekündigt, es werde künftig »maximal drei Distributoren« geben.

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