Websense ordnet den Channel neu
Nach der Übernahme von Surfcontrol startet Websense ein neues Partnerprogramm. Da der Security-Anbieter sich jetzt stärker auf den Mittelstand ausrichtet, stuft er Partner nicht mehr allein nach Umsatzgröße, sondern auch nach der Zahl der Neukunden ein. Eine Bereinigung nimmt Websense in der Distribution vor und trennt sich von Computerlinks.
- Websense ordnet den Channel neu
- Im SMB-Geschäft auf kleinere Partner angewiesen
Mit dem Kauf des Wettbewerbers Surfcontrol verleibte sich Websense einen vergleichsweise großen Brocken ein. Immerhin hat der Security-Spezialist durch den 400-Millionen-Dollar-Deal seine Kundenzahl verdoppelt. Grund genug, nach Abschluss der Akquisition im Oktober die Vertriebsstrukturen zu ordnen. So lautet das Kernziel des neuen »Channel Connect«-Programms, das ab sofort in Kraft tritt, »alle weltweit aktiven Channel-Partner von Websense und Surfcontrol unter einem Dach« zu vereinen.
Formal ähnelten sich die alten Strukturen von Websense und Surfcontrol. Beide Anbieter stuften ihre Partner in die Kategorien Platin, Gold und Silber ein. »In der Substanz hatten die Programme aber wenig miteinander gemein«, berichtet Michael Neumayr, als Director Central Europe für das Deutschlandgeschäft verantwortlich. Während Websense bislang hauptsächlich mit größeren Partnern im Enterprise-Geschäft aktiv war, konzentrierte sich Surfcontrol mit kleineren Resellern auf mittelständische Kunden.
In den vereinigten Channel nehmen alle Reseller zunächst ihren Status mit. Um kleineren Partnern die Chance zu geben, ihren Status dauerhaft zu behaupten, orientiert sich die Klassifizierung künftig nicht mehr allein an der Umsatzgröße, sondern auch am Neugeschäft. Wer mindestens zwölf Neukunden im Jahr gewinnt, führt den Platin-Status, wer mindestens vier gewinnt, ist Gold-Partner. Ansonsten muss ein Platin-Partner einen jährlichen Umsatz von 400.000 Euro mit Websense-Produkten erzielen, ein Gold-Partner 100.000 Euro. Für viele eine zu hohe Hürde. »Wir wollen auch kleinen, aber aktiven Partnern die Möglichkeit bieten, mit uns als Platin- oder Gold-Partner zusammen zu arbeiten«, begründet Neumayr die neue Regelung.
